2010年4月高等教育自學(xué)考試談判與推銷技巧試題

　　一、單項(xiàng)選擇題(本大題共22小題，每小題1分，共22分)

　　在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選或未選均無分。

　　1.下列選項(xiàng)中，不屬于完整的談判過程是( )

　　A.談判磋商 B.談判開局

　　C.談判環(huán)境 D.談判終結(jié)

　　2.由于談判雙方在資源控制、談判力量或權(quán)利上的不對(duì)等，常常會(huì)導(dǎo)致( )

　　A.價(jià)值沖突 B.利益沖突

　　C.關(guān)系沖突 D.結(jié)構(gòu)性沖突轉(zhuǎn)自環(huán) 球 網(wǎng) 校edu24ol.com

　　3.“非贏即輸”的談判哲學(xué)認(rèn)為談判是一種“非贏即輸”的( )

　　A.競(jìng)爭和合作 B.競(jìng)爭和對(duì)抗

　　C.沖突與合作 D.創(chuàng)造與索取

　　4.下列選項(xiàng)中，不屬于談判者利益的是( )

　　A.關(guān)系中的利益 B.過程中的利益

　　C.組織中的利益 D.原則中的利益

　　5.聯(lián)合收益將會(huì)消除談判者的( )

　　A.差異 B.合作

　　C.分歧 D.對(duì)抗

　　6.談判者擁有的、但卻是其他談判方所欠缺的對(duì)談判空間的改變發(fā)揮關(guān)鍵作用的能力是( )

　　A.競(jìng)爭力 B.主導(dǎo)力

　　C.談判力 D.控制力

　　7.談判者談判價(jià)值構(gòu)成中的爭取線屬于談判目標(biāo)層次中的( )

　　A.期望目標(biāo) B.頂線目標(biāo)

　　C.底線目標(biāo) D.可接受目標(biāo)

　　8.讓步方式：49/10/0/1屬于( )

　　A.堅(jiān)定的讓步方式 B.等額讓步方式

　　C.危險(xiǎn)的讓步方式 D.遞減式的讓步方式

　　9.在企業(yè)反傾銷談判中，聯(lián)合行業(yè)協(xié)會(huì)、商會(huì)組織，可以使威脅更具有可置信性。上述行為體現(xiàn)了增大威脅壓力技巧中的( )

　　A.公開聲明 B.與第三者聯(lián)合

　　C.突出需求的迫切性 D.讓威脅自然銷聲匿跡

　　10.由于缺乏對(duì)相應(yīng)的法律與政策的理解，談判雙方會(huì)形成分歧。導(dǎo)致上述結(jié)果的原因是( )

　　A，主觀偏見 B.行為失誤

　　C.客觀障礙 D.偶發(fā)因素

　　11.由于一項(xiàng)涉及共同利益、引起共同興趣的議題而聚集在一起的談判者，構(gòu)成了談判溝通過程中的( )

　　A.傳播關(guān)系 B.傳播行為

　　C.傳播符號(hào) D.傳播媒介

　　12.以下屬于低內(nèi)涵文化的是( )

　　A.日本文化 B.古巴文化

　　C.美國文化 D.埃及文化

　　13.以紳士風(fēng)度聞名于世，有處變不驚、輕描淡寫的談話特點(diǎn)的人是( )

　　A.英國人 B.中國人

　　C.日本人 D.德國人

　　14.在以下人員推銷決策的各項(xiàng)中，屬于管理決策的是( )

　　A.銷售區(qū)域的選擇 B.銷售目標(biāo)的設(shè)計(jì)

　　C.銷售隊(duì)伍的確定 D.銷售人員的招聘

　　15.當(dāng)企業(yè)的產(chǎn)品類別多、顧客的類別多且分散時(shí)，推銷人員的組織結(jié)構(gòu)應(yīng)為( )

　　A.區(qū)域式結(jié)構(gòu) B.復(fù)合式結(jié)構(gòu)

　　C.顧客式結(jié)構(gòu) D.產(chǎn)品式結(jié)構(gòu)

　　16.某商品貼出“存貨有限，欲購從速”的廣告，它采用的是( )

　　A.從眾成交法 B.限期成交法

　　C.選擇成交法 D.假定成交法

　　17.在退貨管理中，發(fā)票重新處理的職責(zé)屬于( )

　　A.生產(chǎn)部門 B.倉儲(chǔ)部門

　　C.檢驗(yàn)部門 D.會(huì)計(jì)部門

　　18.以下不屬于竄貨現(xiàn)象的成因的是( )

　　A.市場(chǎng)銷量過低 B.管理監(jiān)控不力

　　C.拋售處理品 D.管理制度有漏洞

　　19.以下屬于技術(shù)性服務(wù)的是( )

　　A.廣告宣傳 B.產(chǎn)品安裝

　　C.送貨上門 D.分期付款

　　20.回款時(shí)間越早，折扣力度越大，這是( )

　　A.數(shù)量折扣 B.季節(jié)折扣

　　C.現(xiàn)金折扣 D.等級(jí)折扣

　　21.在顧客忠誠的各層次中，居于基礎(chǔ)層面，可能會(huì)因?yàn)橹救?、環(huán)境等變化而轉(zhuǎn)移的是( )

　　A.認(rèn)知忠誠 B.情感忠誠

　　C.心理忠誠 D.行為忠誠

　　22.在客戶數(shù)據(jù)庫中，屬于行為數(shù)據(jù)的是( )

　　A.教育程度 B.信用狀況

　　C.賬戶類型 D.品牌偏好

　　二、多項(xiàng)選擇題(本大題共6小題。每小題2分，共12分)

　　在每小題列出的五個(gè)備選項(xiàng)中至少有兩個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選、少選或未選均無分。

　　23.下列選項(xiàng)中，不屬于談判要素的是( )

　　A.談判主體 B.談判客體

　　C.談判準(zhǔn)備 D.談判開局

　　E.談判環(huán)境

　　24.談判目標(biāo)的確定，應(yīng)遵循的原則有( )

　　A.實(shí)用性 B.合理性

　　C.合法性 D.經(jīng)濟(jì)性

　　E.社會(huì)性

　　25.在以下各項(xiàng)中，美國文化的特點(diǎn)包括( )

　　A.時(shí)間觀念強(qiáng) B.低內(nèi)涵文化

　　C.對(duì)別人要求嚴(yán)格，對(duì)自己比較隨便 D.個(gè)人主義

　　E.固執(zhí)

　　26.常見的售前服務(wù)包括( )

　　A.包裝服務(wù) B.免費(fèi)咨詢

　　C.廣告宣傳 D.安裝服務(wù)

　　E.送貨上門

　　27.直接激勵(lì)的形式包括( )

　　A.建立伙伴關(guān)系 B.返利政策

　　C.開展促銷活動(dòng) D.價(jià)格折扣

　　E.加強(qiáng)銷售管理

　　28.在衡量服務(wù)質(zhì)量方面起著關(guān)鍵作用的是( )

　　A.有形資產(chǎn) B.可信賴感

　　C.責(zé)任感 D.保證

　　E.感情

　　三、簡答題(本大題共6小題，每小題6分，共36分)

　　29.為什么說談判者的兩難選擇是談判的固有特征?

　　30.簡述原則性談判方法的基本要點(diǎn)。

　　31.簡述談判者保留價(jià)格的內(nèi)涵。

　　32.簡述信息與談判力之間的關(guān)系。轉(zhuǎn)自環(huán) 球 網(wǎng) 校edu24ol.com

　　33.簡述FABE介紹法。

　　34.常見的售后服務(wù)問題有哪些?

　　四、論述題(本大題共2小題，每小題10分，共20分)

　　35.結(jié)合實(shí)際分析銷售人員捕捉銷售機(jī)會(huì)的訣竅有哪些?

　　36.試述評(píng)估中間商的指標(biāo)。

　　五、案例分析題(本大題共1小題，10分)

　　37.背景材料：

　　在一次貿(mào)易談判中，按照甲公司的支付慣例，應(yīng)在半個(gè)月內(nèi)付清貨款。但買方乙公司卻希望獲得3個(gè)月的延付期。由此，雙方爭執(zhí)不下，最后乙公司接受了半個(gè)月的付款期限，但同時(shí)乙公司也要求甲公司以一定的價(jià)格折扣作為交換條件，如乙公司要求甲公司在價(jià)格上給予1.5%的折扣。

　　針對(duì)上述材料，回答以下問題：

　　(1)該案例體現(xiàn)了讓步中應(yīng)遵循的哪種原則?(2分)

　　(2)如何理解談判讓步的實(shí)質(zhì)?(2分)

　　(3)如何認(rèn)識(shí)談判讓步的一般原則?(6分)

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