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物流師案例分析題考試方法(二)

更新時間:2009-10-19 23:27:29 來源:|0 瀏覽0收藏0

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  5.所謂合作應(yīng)用開發(fā),不是指IBM與ISV共同開發(fā)產(chǎn)品或應(yīng)用,而是SEC根據(jù)市場需求和IBM產(chǎn)品狀況,借鑒國際同行業(yè)、同類型解決方案的構(gòu)造經(jīng)驗(yàn),結(jié)合IBM技術(shù)和產(chǎn)品優(yōu)勢,構(gòu)造一個通用的解決方案模板。這些模板只是SEC開發(fā)出的“半成品”,而ISV可以利用現(xiàn)成的模板進(jìn)行產(chǎn)品或應(yīng)用開發(fā),從而加速開發(fā)進(jìn)程,使他們的產(chǎn)品或應(yīng)用能夠盡快進(jìn)入市場,投入生產(chǎn)和運(yùn)行?,F(xiàn)在SEC已經(jīng)開發(fā)出一些模板并提供給合作的ISV使用,如Easyportal、EasuCICS等。SEC有相應(yīng)的資料和光盤來介紹這些模板和提供源代碼,并且會定期更新。

  ISV也可以申請與SEC合作開發(fā)這些模板,尤其是在SEC沒有現(xiàn)成的模板而市場又極為需要的時候。ISV的JAD申請獲得批準(zhǔn)以后,SEC將分配一個負(fù)責(zé)人專門管理JAD項(xiàng)目,與ISV討論目前的應(yīng)用狀態(tài),征詢相關(guān)IBM業(yè)務(wù)代表的意見,確定JAD目標(biāo)和計劃,然后進(jìn)行合作開發(fā)。JAD實(shí)際上是與ISV建立一種更密切合作關(guān)系的“入口”,建立JAD關(guān)系以后,ISV可以享用SEC能提供的所有資源,利用IBM的品牌進(jìn)行市場推廣,實(shí)現(xiàn)收益最大化。

  問題:

  1.IBM為什么要和比自己規(guī)模小得多的ISV合作?

  2.維持合作伙伴關(guān)系的途徑。

  分析思路:成功的供應(yīng)商合作伙伴關(guān)系能夠促使供求雙方共同進(jìn)步,達(dá)到雙贏。案例中IBM和ISV的成功合作就是例子之一。雙方相互信任,技術(shù)共享,信息共享,從而為共同的目標(biāo)努力。

  解答:

  1.IBM雖然規(guī)模大,但是ISV在信息技術(shù)領(lǐng)域中的獨(dú)立合伙人性質(zhì)使其具有非常靈活快速的技術(shù)服務(wù)支持能力。IBM在這方面需要與ISV合作的關(guān)鍵是IBM市場營銷與ISV的開發(fā)優(yōu)勢相結(jié)合。

  一般來說,技術(shù)與市場能力差異化越大的商業(yè)伙伴越容易導(dǎo)致合作。

  2.商業(yè)合作的基礎(chǔ)是穩(wěn)定的利益關(guān)系和誠信,具體表現(xiàn)為:

  (1)高級管理層向合作伙伴展示堅定的責(zé)任感,并在各級員工中灌輸同樣的責(zé)任感。

  (2)合作伙伴優(yōu)勢互補(bǔ),提出共同目標(biāo),并且能為客戶帶來增值服務(wù),而這是依靠任何單獨(dú)一家都不能做到的。合作的價值來源于將各自的能力聯(lián)合起來,創(chuàng)建新的利潤增長點(diǎn),擴(kuò)展新市場,相應(yīng)擴(kuò)大各自的收入來源。

  (3)成功的合作關(guān)系都有正式的商業(yè)合同保證,確定了遠(yuǎn)景目標(biāo)與財務(wù)目標(biāo),以及解決沖突的辦法,這是合作雙方的法律保障。同時,只有經(jīng)過仔細(xì)協(xié)商,合作雙方才能實(shí)現(xiàn)協(xié)議規(guī)定的目標(biāo),為資源的投入制定嚴(yán)格的需求(如培訓(xùn)、技術(shù)和市場支持),并確定如何維持同盟關(guān)系。

  (4)健康互利的合作關(guān)系需要時間上的投入,并且還需要有一個支撐基礎(chǔ)設(shè)施。在成功的合作伙伴關(guān)系中,由公司的高層管理人員負(fù)責(zé)一切。他們設(shè)置明確的盈利目標(biāo),定期召開會議監(jiān)控進(jìn)展過程,并建立衡量合作關(guān)系發(fā)展?fàn)顩r的機(jī)制。矛盾總是不可避免的,需要在剛出現(xiàn)時就解決它們,不允許這些矛盾影響和破壞合作關(guān)系。

  (5)只有每個合作伙伴都成功了,才能說合作是成功的。聯(lián)盟不應(yīng)只成為其中一方實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的手段。合作雙方應(yīng)該在享受利益和承擔(dān)風(fēng)險方面處在同一個責(zé)任層面上。

  (6)合作伙伴關(guān)系應(yīng)該具備足夠的靈活性,以適應(yīng)不斷變化的市場環(huán)境,這樣就可以在必要時做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整和變化。

  總之,合作的目的是雙贏。隨著合作伙伴的逐漸成功,個人也會獲得同步的成功。

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