《初級(jí)經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)》消費(fèi)者行為復(fù)習(xí)資料(三)

　　3、 個(gè)人因素

　　(1)人口統(tǒng)計(jì)因素

　　人口統(tǒng)計(jì)因素包括個(gè)人的性別、年齡、受教育程度、職業(yè)和經(jīng)濟(jì)狀況，人

　　口統(tǒng)計(jì)因素不同的消費(fèi)者會(huì)有不同的消費(fèi)行為。

　　(2)個(gè)性

　?、?定義

　　個(gè)性是一個(gè)人特有的心理特征，它會(huì)導(dǎo)致一個(gè)人對(duì)他所處的環(huán)境作出反應(yīng)。

　?、?特征

　　Ø 獨(dú)特性

　　Ø 穩(wěn)定性

　　Ø 可塑性

　?、?個(gè)性與消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品、品牌、媒體、購(gòu)物場(chǎng)所的選擇等有密切的聯(lián)系。

　?、?自我形象

　　Ø 每個(gè)人都有對(duì)自己的看法，即自我形象。

　　Ø 自我形象與個(gè)性有密切的關(guān)系。

　　Ø 消費(fèi)者喜歡購(gòu)買(mǎi)與自我形象一致的產(chǎn)品。

　　(1) 生活方式

　　① 生活方式是通過(guò)個(gè)人的日?；顒?dòng)、興趣和對(duì)周?chē)挛锏目捶ū憩F(xiàn)出來(lái)的。

　?、?市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是一個(gè)向消費(fèi)者提供各種可能的生活方式的過(guò)程，它使消費(fèi)者有可能按照自己的喜好，選擇最恰當(dāng)?shù)纳罘绞健?/P>

　?、?企業(yè)應(yīng)該盡力了解產(chǎn)品與消費(fèi)者生活方式的關(guān)系，并努力加強(qiáng)產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者生活方式的影響。

　　4、 心理因素

　　(1) 動(dòng)機(jī)

　?、?動(dòng)機(jī)過(guò)程

　　Ø 人的行為是由動(dòng)機(jī)支配的，而動(dòng)機(jī)是由未滿足的需要引起的。

　　Ø 需要：外部剌激通過(guò)人體感官作用于人腦所引起的某種缺乏狀態(tài)。

　　Ø 當(dāng)人產(chǎn)生某種需要而又未能得到滿足時(shí)，人會(huì)出現(xiàn)緊張感，形成內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力，驅(qū)使人們作出反應(yīng)，如購(gòu)買(mǎi)行為。

　　Ø 當(dāng)人的需要得到基本滿足時(shí)，緊張感則會(huì)消失，恢復(fù)平衡，然后，新的需要又產(chǎn)生。

　?、?馬斯洛的需求層次論

　　Ø 生理的需要

　　Ø 安全的需要

　　Ø 社會(huì)的需要

　　Ø 尊重的需要

　　Ø 自我實(shí)現(xiàn)的需要

　　(2) 認(rèn)知

　?、?定義

　　認(rèn)知是人們通過(guò)感覺(jué)器官對(duì)客觀刺激的反應(yīng)。

　　② 類(lèi)型

　　Ø 選擇性注意 (Selective Exposure)

　　人們每天看到、聽(tīng)到和接觸到的許多事物中，只有那些與目前需要有關(guān)的、預(yù)期將要發(fā)生的、變化幅度較大的或是較為特殊的外在剌激，才會(huì)引起人們的注意。

　　Ø 選擇性誤解 (Selective Distortion)

　　人們面對(duì)客觀事物,有一種把外界輸入的信息與頭腦中原有信息相結(jié)合的傾向。在許多情況下,人們往往是先入為主,按照自己原先形成的觀 念,甚至是偏見(jiàn)來(lái)曲解客觀事物。

　　Ø 選擇性記憶 (Selective Retention)

　　人們不可能將所接觸到和了解到的信息全部記住,而是傾向于記住那些符合自己信念和態(tài)度的東西。

　　③ 消費(fèi)者更容易去選擇外部剌激物進(jìn)行信息處理:

　　Ø 與消費(fèi)者目前需要有關(guān)的

　　Ø 與預(yù)期相符的

　　Ø 變化幅度大于一般的、較為特殊的刺激物。

　?、?營(yíng)銷(xiāo)管理者只有多次反復(fù)使用有吸引力的強(qiáng)刺激，才能加深消費(fèi)者的直觀印象，突破他們?cè)械摹⒗喂痰恼J(rèn)知壁壘，實(shí)現(xiàn)與目標(biāo)市場(chǎng)交流的目的。

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