心理咨詢師考試輔導(dǎo)資料：性格與壽險經(jīng)營之道

　　當(dāng)銷售成功學(xué)越來越多的應(yīng)用于營銷管理中，并為之發(fā)揮出巨大的拓展空間時，“個性化的銷售理念”已悄然滲入了我們每個營銷的環(huán)節(jié)，主導(dǎo)或左右著銷售的成功與否。

　　我們知道成功的銷售始于98%的了解人性和2%的專業(yè)知識。壽險作為一個與人打交道的行業(yè)，其接觸客戶的紛繁復(fù)雜是其它營銷行業(yè)所無法比擬的。因此，如何及時了解客戶個性特點(diǎn)、對癥下藥，在日趨激烈的競爭中立于不敗之地是至關(guān)重要的。轉(zhuǎn)自環(huán) 球 網(wǎng) 校edu24ol.com

　　《性格心理學(xué)》是研究人類思維、行為模式的一門科學(xué)，它通過對人類思維、行為習(xí)慣進(jìn)行不斷研究、分析并加以總結(jié)，使我們對人的日常表現(xiàn)與反應(yīng)具有可判斷性與預(yù)知性。通過學(xué)習(xí)，可以幫助我們在展業(yè)過程中區(qū)分不同性格的客戶，針對客戶不同的性格特點(diǎn)，使用不同的對應(yīng)策略，以簡化開發(fā)流程，提高開發(fā)效率。

　　性格的形成

　　俗話說“江山易改，本性難移”。每個人都有自己肷?憷吹奶刂剩?庵幟讜詰謀拘允遣灰贅謀淶模??獠⒉皇俏頤切愿竦娜?俊R蛭?頤淺沙さ幕肪場⒔逃?潭?、智色H⑿叛?、?米純?、父母祿习响都能塑造晤U塹男愿瘛R虼宋頤敲扛鋈說男愿穸際嵌酪晃薅?摹!緞愿裥睦硌А芬讕萑死嘈愿襝嘟?奶卣鰨??愿窕?治?鬧只?糾嘈停夯釔瞇?、力量型、完美型、和平型熘?饉鬧中愿竦奶氐悖?崾刮頤竊誑突Э?⒐?討惺擄牘Ρ丁?/FONT>

　　客戶的性格分析與開發(fā)

　　活潑型客戶的特征――多言者

　　他們以自我為中心，在人群中總是滔滔不絕地發(fā)言，從來不愿安靜地做聽眾;他們總是眉飛色舞，說話時聲音與笑聲都大于他人，擁有豐富的表情與身體語言;他們具有天賦，熱情與興奮，總能制造歡樂氣氛，給人愉快的感覺，是天生的“開心果”，他們常把經(jīng)歷的任何小事變成精彩的故事，把簡單的事變成大新聞，他們的目的是牢牢地吸引觀眾;他們說話沒有經(jīng)過深思熟慮，講完了才知道自己說什么;他們說話沒有邏輯、沒有中心，是跳躍性的思考方式;他們記性不好，經(jīng)常丟三落四，找不見東西，忘記約會的時間、地點(diǎn)，忘記他人的名字;他們喜歡新鮮有趣的活動，討厭沉悶與枯燥。

　　★活潑型客戶的開發(fā)策略

　　我們要做他們忠實(shí)的聽眾，承認(rèn)他們談話的精彩與幽默;我們每次見面要從最動聽的贊美開始，制造愉快的氣氛;氣氛不愉快決不提保險，高興才是最重要的;銷售流程簡明扼要，建議書要簡單明了，重點(diǎn)突出，他們沒有耐心聽太復(fù)雜的東西;記住客戶健忘的特點(diǎn)，從接洽到面談時間跨度不宜太長，必要時可電話提醒準(zhǔn)客戶約會時間;這種類型客戶喜歡驚奇和小禮物，拜訪回來后馬上寄感謝卡，平時寄節(jié)日賀卡或生日卡;與客戶間積累足夠的愉快面談回憶，即可促成成功。即使沒有馬上成功也要保持氣氛和諧。轉(zhuǎn)自環(huán) 球 網(wǎng) 校edu24ol.com

　　只要活潑型的人成為我們的客戶，我們就必須與他們維持緊密聯(lián)系，并經(jīng)常致以謝意，因?yàn)樗麄儞碛辛己玫娜穗H關(guān)系，可積極地轉(zhuǎn)介紹客戶。他們是最熱心的保險義工，幫助我們找到優(yōu)良客戶，讓我們有綿延不絕的客戶市場。

　　力量型客戶的特征、本質(zhì)――行動者

　　他們是天生的行動者與領(lǐng)導(dǎo)者，凡事認(rèn)為值得做就馬上付諸行動，他們果斷、自信、講效率;他們以目標(biāo)為主導(dǎo)，重結(jié)果，不重過程，為達(dá)成目標(biāo)不惜代價;他們說話及表達(dá)方式直接，不太在意他人感受;他們喜歡爭論及挑戰(zhàn)，永不服輸，而且他們并不同情弱小;他們只喜歡談?wù)摴ぷ髋c事業(yè)，且好為人師，是典型的工作狂。

　　★力量型客戶開發(fā)的策略

　　我們要守時、重效率、形象專業(yè)得體。事前設(shè)計簡短的開門話術(shù);我們要避免和這類客戶有任何爭論，他們會想方設(shè)法不丟臉;我們多提問題，然后虛心向他們請教，并稱贊他們有主見、有見地;由客戶做決策，我們只提供高水準(zhǔn)專業(yè)建議以幫助解決問題，千萬勿心急，降低格調(diào)，適時采取激將法，效果更佳;這類客戶最期待有耐心、有毅力、誠懇、不厭其煩的滿意服務(wù)，而我們每次都要做成交的準(zhǔn)備;只要我們本身不犯錯或?qū)I(yè)表現(xiàn)不足，這類客戶是最容易成交的，因?yàn)樗麄兎彩轮鲃雍椭v效率，同時他們也是未來售后服務(wù)合作最愉快的客戶。

　　★完美型客戶的特征、本質(zhì)――思考者

　　他們善于思考分析，富有哲理與詩意，凡事追求盡善盡美;他們喜歡作好計劃，才會付諸行動，不在乎做得多快，而在乎做得有多好，非常重品質(zhì);他們在乎細(xì)節(jié)、講條理、重過程;他們守時、守秩序、講原則、重視人際交往的長幼尊卑之分;他們總是善于發(fā)現(xiàn)問題，天性帶悲觀色彩，凡事先看到不利之處;他們給人嚴(yán)肅的感覺，表達(dá)想法時會想清楚再說;他們有長遠(yuǎn)目標(biāo)，甚至考慮十年、二十年后發(fā)生的事情;他們有責(zé)任感，富有愛心、同情心，體貼關(guān)心他人的感受，會為家人、朋友作出自我犧牲;他們對他人的言行反應(yīng)敏感，對環(huán)境要求安靜、整潔。

　　★完美型客戶開發(fā)的策略

　　我們整潔的形象、專業(yè)的談吐、謹(jǐn)言慎行是與完美型客戶接觸最基本的要求。第一印象不好，以后就極難接觸;我們約訪這類客戶務(wù)必準(zhǔn)時接觸，見面時切忌不切實(shí)際的贊美，因?yàn)樗麄儗@類贊美通常沒有信心，并且懷疑你的目的。但可適當(dāng)?shù)刭澝浪麄兊捏w貼、細(xì)心、穩(wěn)重和愛心;與這類型客戶之間的信任感較難建立，我們需有足夠的耐心，切忌操之過急，否則會適得其反;這類客戶會詳細(xì)研究條款內(nèi)容、各種數(shù)據(jù)、表格，如：費(fèi)率表、給付比例表、紅利積存等。因此我們對這些知識必須胸有成竹，否則難以成交;這類客戶重視未來的保障及收益能否兌現(xiàn)，長遠(yuǎn)的服務(wù)品質(zhì)能否得到保證。因此我們在客戶面前經(jīng)常展示公司實(shí)力和給付理賠的資料，以加強(qiáng)他們的信心;這類客戶一向行事謹(jǐn)慎，是大多親友同事請教的對象。他認(rèn)為好的商品和業(yè)務(wù)員，沒人會說不好;關(guān)鍵時刻讓我們的動人故事激起客戶強(qiáng)烈的責(zé)任感與愛心，以盡快成交。找這類客戶磨練，成長才會有如神助，只要時常成交這類客戶，以后任何客戶都能輕松面對。

　　★和平型客戶的特征――旁觀者

　　他們是和藹可親的好好先生、小姐，與世無爭、內(nèi)向保守、溫和安靜、為人低調(diào)、面面俱圓;他們始終奉行多一事不如少一事的原則;他們喜歡輕松，害怕壓力，做事只找最簡單、最容易的方法來完成。生活一成不變，缺乏新意;他們淡然面對人生的生、老、病、死;他們會耐心地聆聽，禮貌而周到;他們常說“無所謂”、“隨便”，但內(nèi)心卻很固執(zhí)，總不愿說出自己的真實(shí)想法或作出任何決定，因?yàn)樗麄儾辉敢獾米锼?，害怕承?dān)責(zé)任;他們總以旁觀者的態(tài)度，靜觀他人和世界。

　　★和平型客戶的開發(fā)策略

　　要有持久戰(zhàn)的心理準(zhǔn)備，切忌急躁，他們往往是我們?nèi)菀追艞壍膶ο?他們往往沒有明顯的反對意見，但并不代表他們已認(rèn)同。要通過發(fā)問了解準(zhǔn)客戶的真實(shí)想法和意圖;每次拜訪都留下不同風(fēng)險個案，設(shè)法提高這類客戶的危機(jī)意識，使這類客戶感到不安;這類客戶想要投保也不會輕易開口，因?yàn)楹ε略獾郊胰撕团笥训姆磳?，我們必須不斷加以鼓勵，以促使他們下決心。

　　成功決非偶然，學(xué)習(xí)也不是一蹴而就。面對瞬息萬變的壽險市場，我們只有不斷學(xué)習(xí)，提升自我才能，與時代同步，與市場同步，與客戶同步。

　　有道是：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”?！缎愿裥睦韺W(xué)》的學(xué)習(xí)和應(yīng)用將有助于我們在壽險銷售的過程中實(shí)現(xiàn)成功的個性化銷售。

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