2013年銀行從業(yè)《公司信貸》第二章重點(diǎn)：營(yíng)銷(xiāo)渠道策略

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　　2013年銀行從業(yè)《公司信貸》第一章考試重點(diǎn)

　　營(yíng)銷(xiāo)渠道策略

　　1.營(yíng)銷(xiāo)渠道的定義營(yíng)銷(xiāo)渠道是指產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)廠商轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者過(guò)程中所經(jīng)過(guò)的一系列渠道。公司信貸營(yíng)銷(xiāo)渠

　　道是指銀行把公司信貸產(chǎn)品及其相關(guān)服務(wù)推向公司客戶所憑借的途徑和方式，它是公司信貸產(chǎn)品價(jià)值實(shí)現(xiàn)的重要環(huán)節(jié)。

　　2.營(yíng)銷(xiāo)渠道策略的種類

　　(I)直接營(yíng)銷(xiāo)渠道和間接營(yíng)銷(xiāo)渠道。這種劃分是看銀行在銷(xiāo)售信貸產(chǎn)品的過(guò)程中是否通過(guò)中間商。直接營(yíng)銷(xiāo)渠道就是金融產(chǎn)品從銀行轉(zhuǎn)移到客戶不經(jīng)過(guò)任何中間商轉(zhuǎn)手的營(yíng)銷(xiāo)渠道;間接營(yíng)銷(xiāo)渠道則是信貸產(chǎn)品從銀行到客戶經(jīng)過(guò)若干中間環(huán)節(jié)的營(yíng)銷(xiāo)渠道。

　　(2)結(jié)合產(chǎn)品生命周期的營(yíng)銷(xiāo)渠道。金融產(chǎn)品一般均有生命周期，結(jié)合金融產(chǎn)品生命周期理論，在不同的生命周期階段銀行采取不同的營(yíng)銷(xiāo)渠道策略，稱為結(jié)合產(chǎn)品生命周期的營(yíng)銷(xiāo)渠道。

　　如在新產(chǎn)品導(dǎo)入期可采用單渠道營(yíng)銷(xiāo)的策略盡快占領(lǐng)市場(chǎng);在成長(zhǎng)期則可選用渠道能力較強(qiáng)的中間商擴(kuò)大市場(chǎng)份額;在成熟期應(yīng)該尋求與更多的中間商合作來(lái)拓寬營(yíng)銷(xiāo)渠道;在衰退期則選擇信譽(yù)較高的中間商分銷(xiāo)產(chǎn)品，以獲取最后的經(jīng)濟(jì)利益。

　　(3)單渠道營(yíng)銷(xiāo)和多渠道營(yíng)銷(xiāo)。根據(jù)銀行所采用的營(yíng)銷(xiāo)渠道類型的多少，營(yíng)銷(xiāo)渠道可以分為單渠道和多渠道。

　　如果銀行所有的金融產(chǎn)品均由自己直銷(xiāo)或全部交給代理商經(jīng)銷(xiāo)，則稱之為單渠道營(yíng)銷(xiāo);如果銀行在同一營(yíng)銷(xiāo)渠道層次中，利用不同類型的銷(xiāo)售組織，則稱之為多渠道營(yíng)銷(xiāo)。

　　(4)組合營(yíng)銷(xiāo)渠道。組合營(yíng)銷(xiāo)渠道是指銀行將營(yíng)銷(xiāo)渠道與營(yíng)銷(xiāo)的其他策略相結(jié)合形成的營(yíng)銷(xiāo)渠道。這類營(yíng)銷(xiāo)渠道策略又可分為如下三種情況：營(yíng)銷(xiāo)渠道與產(chǎn)品生產(chǎn)相結(jié)合的策略，營(yíng)銷(xiāo)渠道與銷(xiāo)售環(huán)節(jié)相結(jié)合的策略和營(yíng)銷(xiāo)渠道與促銷(xiāo)相結(jié)合的策略?？荚囉脮?shū)

　　3.公司信貸產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道策略

　　(1)銀行直接營(yíng)銷(xiāo)渠道。是銀行將信貸產(chǎn)品通過(guò)廣泛設(shè)置的分支機(jī)構(gòu)或安排信貸業(yè)務(wù)員上門(mén)的方式直接提供給客戶。

　　其優(yōu)點(diǎn)是同客戶溝通及時(shí)，節(jié)省交易費(fèi)用，在一定程度上還可以增加產(chǎn)品的銷(xiāo)售，降低銀行流通費(fèi)用。

　　其缺陷是廣泛設(shè)立分支機(jī)構(gòu)會(huì)占用銀行較多的人力、物力和財(cái)力，特別是對(duì)于客戶較分散的市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，這種缺陷尤為明顯。

　　銀行直接營(yíng)銷(xiāo)渠道的類型主要有網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)、電子營(yíng)銷(xiāo)等方式。

　　網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)：指銀行在全國(guó)直接投資設(shè)立分支機(jī)構(gòu)而構(gòu)成的直接營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)，在網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)的銀行工作人員與客戶面對(duì)面交易。由于銀行產(chǎn)品和服務(wù)的特殊性，銀行的營(yíng)銷(xiāo)以直接營(yíng)銷(xiāo)的渠道為主。目前，這種方式是銀行信貸產(chǎn)品最重要的營(yíng)銷(xiāo)渠道，可被看作銀行形象的載體。

　　電子營(yíng)銷(xiāo)：指銀行通過(guò)電話、電腦等電子渠道，把信貸產(chǎn)品及相關(guān)服務(wù)直接提供給客戶的方式，如網(wǎng)上銀行和電話銀行業(yè)務(wù)等。這種方式是隨著信息技術(shù)的發(fā)展而產(chǎn)生的，并以客戶自助為特點(diǎn)。到目前為止，電子營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)在全球銀行系統(tǒng)得到廣泛的應(yīng)用，并有望成為銀行營(yíng)銷(xiāo)渠道中最重要的方式。

　　(2)銀行間接營(yíng)銷(xiāo)渠道。銀行間接營(yíng)銷(xiāo)渠道是銀行通過(guò)中間商或中間設(shè)備與途徑向客戶提供金融產(chǎn)品和服務(wù)，如合作營(yíng)銷(xiāo)等。

　　由于單個(gè)銀行的資源總是相對(duì)有限的，不同地域間的銀行通過(guò)相互代理業(yè)務(wù)，建立自己的代理商網(wǎng)絡(luò)，這種相互代理業(yè)務(wù)的合作營(yíng)銷(xiāo)形式已經(jīng)成為銀行開(kāi)展跨國(guó)營(yíng)銷(xiāo)的主要業(yè)務(wù)拓展途徑。此外，由一家或幾家銀行在同一貸款協(xié)議中按照商定的條件向同一信貸客戶提供信貸產(chǎn)品的銀團(tuán)貸款也可以看作合作營(yíng)銷(xiāo)的一種形式。

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