2014年銀行從業(yè)《公司信貸》第六章重點(diǎn)：客戶歷史分析

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　　客戶品質(zhì)的基礎(chǔ)分析

　　客戶歷史分析

　　了解客戶發(fā)展歷史可以避免信貸業(yè)務(wù)人員被眼前景象所迷惑，從而能夠從整體上對客戶目前狀況及未來發(fā)展進(jìn)行分析和判斷。在對客戶進(jìn)行歷史分析時，主要關(guān)注以下內(nèi)容:

　　(1)成立動機(jī)

　　任何客戶的設(shè)立都有一個經(jīng)營上的動機(jī)，例如，擁有某種可利用的資源。從客戶的成立動機(jī)出發(fā)，信貸業(yè)務(wù)人員可以初步判斷其發(fā)展道路和下一步計(jì)劃，進(jìn)而分析其融資動機(jī)和發(fā)展方向。客戶的組建往往基于以下六個方面的動機(jī):

　?、倩谌肆Y源。創(chuàng)始人具有某個行業(yè)的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，原受雇于某個客戶，又另立門戶而成立新公司。

　?、诨诩夹g(shù)資源。創(chuàng)始人或合伙人擁有某項(xiàng)專有技術(shù)，擁有技術(shù)的一方投資合伙或以技術(shù)投資入股而成立新公司。

　?、刍诳蛻糍Y源。創(chuàng)始人擁有某個行業(yè)的下端客戶資源，或獨(dú)自或邀人入伙而成立新公司。

　?、芑谛袠I(yè)利潤率。創(chuàng)始人并沒有可利用的某項(xiàng)獨(dú)特資源，而是看到某個行業(yè)一時利潤誘人，便成立新公司。

　　⑤基于產(chǎn)品分工。原客戶同時生產(chǎn)幾種產(chǎn)品，其中某種產(chǎn)品做大做強(qiáng)后，便成立新公司專事此種產(chǎn)品的生產(chǎn)。

　?、藁诋a(chǎn)銷分工。原客戶產(chǎn)品的經(jīng)銷已形成較完善的網(wǎng)絡(luò)后便成立新公司專事產(chǎn)品的銷售和售后服務(wù)。

　　(2) 經(jīng)營范圍

　　信貸人員對于客戶經(jīng)營范圍及變化需要重點(diǎn)關(guān)注以下內(nèi)容:

　　①要注意目前客戶所經(jīng)營的業(yè)務(wù)是否超出了注冊登記的范圍，經(jīng)營特種業(yè)務(wù)是否取得“經(jīng)營許可證”，對于超范圍經(jīng)營的客戶應(yīng)當(dāng)給予足夠的警覺。

　?、谝⒁饪蛻艚?jīng)營范圍特別是主營業(yè)務(wù)的演變，對于頻繁改變經(jīng)營業(yè)務(wù)的客戶應(yīng)當(dāng)警覺。客戶主營業(yè)務(wù)的演變有以下幾種情形:

　　一是行業(yè)轉(zhuǎn)換型，如由原來側(cè)重貿(mào)易轉(zhuǎn)向?qū)崢I(yè)，或由原來側(cè)重實(shí)業(yè)轉(zhuǎn)向貿(mào)易等;二是產(chǎn)品轉(zhuǎn)換型，如由原來側(cè)重生產(chǎn)某種產(chǎn)品轉(zhuǎn)向生產(chǎn)另一種產(chǎn)品;三是技術(shù)轉(zhuǎn)換型，如由原來技術(shù)含量較低的行業(yè)或產(chǎn)品轉(zhuǎn)向技術(shù)含量較高的行業(yè)或產(chǎn)品;四是股權(quán)變更型，如由于股權(quán)變更，新股東注入新的資產(chǎn)和業(yè)務(wù)，原客戶的主營業(yè)務(wù)隨之改變;五是業(yè)務(wù)停頓型，如原客戶經(jīng)營業(yè)務(wù)不善，因擁有物業(yè)便放棄具體經(jīng)營而改為出租物業(yè)等。

　　③要注意客戶經(jīng)營的諸多業(yè)務(wù)之間是否存在關(guān)聯(lián)性，即所經(jīng)營的行業(yè)之間、項(xiàng)目之間或產(chǎn)品之間是否存在產(chǎn)業(yè)鏈、產(chǎn)銷關(guān)系或技術(shù)上的關(guān)聯(lián)。同時，也應(yīng)關(guān)注客戶的主營業(yè)務(wù)是否突出。對于所經(jīng)營的行業(yè)分散、主營業(yè)務(wù)不突出的客戶應(yīng)警覺。

　　(3) 名稱變更

　　客戶的名稱往往使用時間越久知名度越高，一般不會輕易變更?？蛻裘Q也可以從一個側(cè)面看出客戶的發(fā)展過程。信貸人員對于客戶在其發(fā)展過程中改變名稱， 一定要究其原因， 尤其是對于頻繁改變名稱的客戶， 更要引起警覺。

　　(4)以往重組情況

　　客戶重組包括重整、改組和合并三種基本方式，客戶在發(fā)展過程中進(jìn)行重組是一種常見的現(xiàn)象，有正常原因也有非正常原因，需要認(rèn)真對待并切實(shí)調(diào)查清楚。

　　當(dāng)客戶發(fā)生重組情形時， 客戶或多或少會發(fā)生以下情況: 股東更替、股東債權(quán)****利變更和調(diào)整、公司章程變更、經(jīng)理人員更換、經(jīng)營方向改變、管理方法改變、財產(chǎn)處置及債務(wù)清償安排、資產(chǎn)估價標(biāo)準(zhǔn)確定等。

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