2014年銀行從業(yè)《個人貸款》第二章重點:市場細分

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　　市場細分

　　市場細分是20世紀(jì)50年代中期由美國市場營銷學(xué)家溫德爾?斯密首先提出來的一個概念。它是企業(yè)營銷思想的新發(fā)展，順應(yīng)了賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)變這一新的市場形勢，是企業(yè)經(jīng)營慣用市場導(dǎo)向這一營銷觀念的自然產(chǎn)物。

　　1.銀行市場細分的定義

　　所謂市場細分，就是營銷者通過市場調(diào)研，根據(jù)整體市場上客戶需求的差異性，以影響客戶需求和欲望的某些因素為依據(jù)，把某一產(chǎn)品的市場整體劃分為若干個消費者群的市場分類過程。每一個需求特點相似的消費者群就是一個細分市場，亦稱“子市場”或“亞市場”，不同細分市場的消費者對同一產(chǎn)品的需求與欲望存在著明顯差別，而屬于同一細分市場的消費者，其需求與欲望則非常相似。對于銀行來說，由于市場具有不確定性，銀行經(jīng)營者不可能一成不變地在一個區(qū)域內(nèi)開展業(yè)務(wù)，同時，不同的金融產(chǎn)品也有不同的服務(wù)對象，這就要求銀行必須把市場和客戶再分成若干個區(qū)域和群體，一對一地把銀行產(chǎn)品和服務(wù)投放到適合的位置。

　　2.銀行市場細分的作用

　　市場細分是銀行營銷戰(zhàn)略的重要組成部分，其作用主要表現(xiàn)在以下幾個方面：

　　(1)有利于選擇目標(biāo)市場和制定營銷策略;

　　(2)有利于發(fā)掘市場機會，開拓新市場，更好地滿足不同客戶對金融產(chǎn)品的需求;

　　(3)有利于集中人力、物力投入目標(biāo)市場，提高銀行的經(jīng)濟效益。

　　通過市場細分，銀行可以有針對性地選取較小的子市場開展?fàn)I銷活動，集中人力、物力、財力以及其他資源，發(fā)揮競爭優(yōu)勢去爭取局部市場上的優(yōu)勢，從而帶動全局發(fā)展，全面提高銀行的經(jīng)濟效益。

　　3.市場細分的原則、標(biāo)準(zhǔn)與策略

　　(1)市場細分的原則

　　①可衡量性原則。

　　②可進人性原則。

　?、鄄町愋栽瓌t。

　?、芙?jīng)濟性原則。

　　(2)市場細分的標(biāo)準(zhǔn)

　　個人貸款市場細分的標(biāo)準(zhǔn)主要有人口因素、地理因素、心理因素、行為因素和利益因素等。

　　(3)市場細分的策略

　　銀行市場細分策略，即通過市場細分選擇目標(biāo)市場的具體對策，主要包括集中策略和差異性策略兩種。

　　①集中策略。

　　②差異性策略。

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