2014年銀行從業(yè)《個人貸款》第二章重點:合作單位營銷

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　　合作單位營銷

　　1.個人住房貸款合作單位營銷

　　(1)一手個人住房貸款合作單位營銷

　　對于一手個人住房貸款而言，較為普遍的貸款營銷方式是銀行與房地產(chǎn)開發(fā)商合作的方式，這種合作方式是指房地產(chǎn)開發(fā)商與貸款銀行共同簽訂《商品房銷售貸款合作協(xié)議》，由銀行向購買該開發(fā)商房屋的購房者提供個人住房貸款，借款人用所購房屋作抵押，在借款人購買的房屋沒有辦好抵押登記之前，由開發(fā)商提供階段性或全程擔保。

　　銀行在與開發(fā)商簽訂協(xié)議之前，要對房地產(chǎn)開發(fā)商及其所開發(fā)的項目進行全面審查，包括對開發(fā)商的資信及經(jīng)營狀況審查、項目開發(fā)和銷售的合作性審查、項目自有資金的到位情況審查以及對房屋銷售前景的了解等。經(jīng)過有關(guān)審批后按規(guī)定與開發(fā)商簽約，以明確雙方合作事項，如貸款總額度、單筆貸款最高限額、保證金繳存比例以及雙方的權(quán)利和義務(wù)等。

　　(2)二手個人住房貸款合作單位營銷

　　對于二手個人住房貸款而言，商業(yè)銀行最主要的合作單位是房地產(chǎn)經(jīng)紀公司。銀行在擬與房地產(chǎn)經(jīng)紀公司建立合作關(guān)系之初，為了確保其資質(zhì)和信用，應(yīng)當對其進行充分、必要的審慎調(diào)查，如對企業(yè)注冊資本、經(jīng)營業(yè)績、行業(yè)排名、資產(chǎn)負債和信譽狀況等指標進行分析評價。銀行經(jīng)內(nèi)部審核批準后，方可

　　圖2―3 銀行與房地產(chǎn)開發(fā)商合作營銷流程

　　與其建立二手個人住房貸款業(yè)務(wù)的合作關(guān)系。

　　2.其他個人貸款合作單位營銷

　　除住房貸款之外的其他個人貸款大部分與消費息息相關(guān)，因此，在消費場所開展營銷，有利于獲得客戶，效率較高。對于經(jīng)銷商而言，他們想的就是如何在提供方便的同時給消費者更多的利益誘惑，從而提高產(chǎn)品的銷量。因此，商業(yè)銀行要加強與經(jīng)銷商之間的合作。在這方面的典型做法是與經(jīng)銷商合作，與其簽署合作協(xié)議，由其向銀行提供客戶信息或推薦客戶。

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