傳統(tǒng)實體藥店在互聯(lián)網(wǎng)的巨大沖擊下該如何破局?
傳統(tǒng)實體藥店在互聯(lián)網(wǎng)的巨大沖擊下該如何破局?天貓醫(yī)藥館2014年公布的數(shù)據(jù)顯示,電子血壓計、體溫計、計生用品、隱形眼鏡等器械類同比增長340%,而傳統(tǒng)零售門店的銷售額在同期卻幾乎沒有增長。另據(jù)有關(guān)方面透露,國家食品藥品監(jiān)督管理總局今年或?qū)⒃S可醫(yī)療器械企業(yè)在網(wǎng)上開專業(yè)店,醫(yī)療器械企業(yè)申請到互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療器械經(jīng)營牌照后即可在網(wǎng)上營業(yè)。隨著未來線上銷售資格的放開,醫(yī)療器械電子商務(wù)發(fā)展必然會進一步加速。
對保健品而言,近幾年的網(wǎng)上銷售增長態(tài)勢同樣迅猛,由于電商渠道的價格優(yōu)勢,再加上聚焦爆品的強勢引流和簡單粗暴式營銷,吸引了越來越多消費者對保健品網(wǎng)上銷售的關(guān)注與青睞。
以上趨勢表明,在互聯(lián)網(wǎng)的巨大沖擊下,保健品、醫(yī)療器械在實體藥店的銷售正變得危機四伏,而向電商渠道快速遷徙之勢,似乎難以抵擋。(環(huán)球網(wǎng)校醫(yī)學(xué)考試網(wǎng)搜集"傳統(tǒng)實體藥店在互聯(lián)網(wǎng)的巨大沖擊下該如何破局?"相關(guān)資訊)那么,傳統(tǒng)實體藥店在這個趨勢下,如何破局?筆者認(rèn)為,應(yīng)對的思路可分為短期與長期兩種。
思辨危機
保健品與醫(yī)療器械這兩大品類,其實是實體藥店這些年非??春玫膬纱笤隽科奉悺,F(xiàn)在,電商渠道在這兩大品類的介入,對實體藥店的影響,絕對不可掉以輕心。
這種渠道的轉(zhuǎn)移,在藥店發(fā)展過程中并不乏先例,如薇姿等藥店個護品牌舍藥店渠道轉(zhuǎn)向商超,至今還讓藥店同仁耿耿于懷。而與藥店強關(guān)聯(lián)的參茸類產(chǎn)品,這十來年來一直在加快從藥店往商超的遷移步伐。參茸產(chǎn)品的遷移,似乎特像當(dāng)今保健品、醫(yī)療器械品類對電商渠道的擁抱,很值得實體藥店同仁借鑒思考。
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傳統(tǒng)實體藥店在互聯(lián)網(wǎng)的巨大沖擊下該如何破局?天貓醫(yī)藥館2014年公布的數(shù)據(jù)顯示,電子血壓計、體溫計、計生用品、隱形眼鏡等器械類同比增長340%,而傳統(tǒng)零售門店的銷售額在同期卻幾乎沒有增長。另據(jù)有關(guān)方面透露,國家食品藥品監(jiān)督管理總局今年或?qū)⒃S可醫(yī)療器械企業(yè)在網(wǎng)上開專業(yè)店,醫(yī)療器械企業(yè)申請到互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療器械經(jīng)營牌照后即可在網(wǎng)上營業(yè)。隨著未來線上銷售資格的放開,醫(yī)療器械電子商務(wù)發(fā)展必然會進一步加速。
對藥店而言,參茸曾經(jīng)是當(dāng)仁不讓的優(yōu)勢品類,(環(huán)球網(wǎng)校醫(yī)學(xué)考試網(wǎng)搜集"傳統(tǒng)實體藥店在互聯(lián)網(wǎng)的巨大沖擊下該如何破局?"相關(guān)資訊)但隨著商超等更具人氣賣場對參茸品類的爭奪,其在藥店中的份額一路下滑,至今已是商超的絕對主流。
不管是之前的參茸產(chǎn)品向大商場轉(zhuǎn)移,還是當(dāng)今的保健品、醫(yī)療器械向電商轉(zhuǎn)移,他們很大的相似點是:對顧客而言,這類產(chǎn)品是具有一定標(biāo)準(zhǔn)的高端消費品,過去大商場及當(dāng)今的互聯(lián)網(wǎng)都是通過降低價格來實現(xiàn)顧客動銷的遷移。
而藥店之所以表現(xiàn)被動,主要是沒能在此類產(chǎn)品的服務(wù)方面培養(yǎng)起顧客的信任與依賴感,顧客僅憑自己的認(rèn)知去使用此類產(chǎn)品,當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)打出價格優(yōu)勢時,就會激發(fā)顧客消費習(xí)慣的迅速轉(zhuǎn)移。這與其說是互聯(lián)網(wǎng)的價格優(yōu)勢吸引所致,不如說是原來藥店的此類商品對顧客的粘性不足使然。
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短期應(yīng)對,以快制勝
天下武功,唯快不破。就實體藥店而言,要想有效應(yīng)對這兩大品類的迅猛遷移,個人認(rèn)為當(dāng)前最需要做的是——敬畏變化快速響應(yīng),(環(huán)球網(wǎng)校醫(yī)學(xué)考試網(wǎng)搜集"傳統(tǒng)實體藥店在互聯(lián)網(wǎng)的巨大沖擊下該如何破局?"相關(guān)資訊)如輕以怠之久不應(yīng)戰(zhàn),等到這兩大品類在電商渠道上銷售大勢已定,恐怕就回天乏力。
就實體藥店而言,一方面要積極開拓這兩大品類的線上銷售渠道,主動探索與掌握線上銷售規(guī)律,以應(yīng)對未來渠道的轉(zhuǎn)變;另一方面,在當(dāng)前的營銷策略應(yīng)對上,也必須主動應(yīng)對,有所作為。
在保健品價格方面,首先,對于電商用以吸引眼球的競價商品,尤其是一些銷量較大的高頻次消費產(chǎn)品,應(yīng)積極主動地實行與線上同價,這在某種程度上好比過往專業(yè)便利藥店面對平價藥房的沖擊作出的主動應(yīng)變,可有效扯平價格攻擊之勢而得以實現(xiàn)新的優(yōu)勢平衡,從而保護藥店的優(yōu)勢沒有被削弱。
同時,可聚焦一些當(dāng)前較為冷門的功能性產(chǎn)品,培養(yǎng)出新的藥店熱銷保健上品群,如番茄紅素、β—胡蘿卜素、輔酶Q10等對疾病起輔助治療的功能性保健品,這些產(chǎn)品的網(wǎng)上渠道短期內(nèi)肯定難成氣候,也無法培養(yǎng)。
而就醫(yī)療器械而言,除了在價格上積極應(yīng)對網(wǎng)上渠道以外,還可通過克夷之短的策略去化解。
事實上,在醫(yī)療器械電子商務(wù)領(lǐng)域,線上銷售存在許多難以克服的缺點,如:賣方?jīng)]有廠家,難以保證一手貨源;網(wǎng)店經(jīng)營者良莠不齊,產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)問題較多,經(jīng)常出現(xiàn)以次充好、貨不對板等現(xiàn)象;買賣雙方難以深入溝通,用戶體驗不足;誠信問題突出、買家信心不夠等等。作為線下渠道,應(yīng)主動提升醫(yī)療器械類的品牌與品質(zhì),增強試用、體驗等現(xiàn)場互動感,強化售后服務(wù),甚至主動承攬起線上銷售的后續(xù)服務(wù),正如手機、電器等諸多線下渠道,通過做強“小服務(wù)”取勝。
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長期應(yīng)對:特色突圍,唯有服務(wù)
但就實體藥店而言,短期應(yīng)對頂多是化解網(wǎng)上的攻勢,根本無法建立起獨特優(yōu)勢。從互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展趨勢來看,未來一定是線上線下的高度融合(環(huán)球網(wǎng)校醫(yī)學(xué)考試網(wǎng)搜集"傳統(tǒng)實體藥店在互聯(lián)網(wǎng)的巨大沖擊下該如何破局?"相關(guān)資訊),誰也無法完全取代誰,作為實體店,最終必須建立起自身的特色優(yōu)勢,與線上渠道相得益彰,共生共榮。
其實,大家從近些年中藥養(yǎng)生類產(chǎn)品尤其是貴細(xì)中藥從商超往藥店的回歸中,應(yīng)該可以得到一些啟示。正是藥店同仁的群起而動,一方面加大了這些產(chǎn)品在藥店的展示氣勢,另一方面加大了藥店的專業(yè)優(yōu)勢,從而讓顧客在中藥養(yǎng)生方面的購買和使用,重新回歸藥店。
為此,實體藥店想要從根本上鞏固與增強保健品、醫(yī)療器械的銷售優(yōu)勢,打造專業(yè)服務(wù)其實是唯一的出路。
通過專業(yè)服務(wù),讓保健品回歸到為顧客提供營養(yǎng)解決方案的工具化屬性,培養(yǎng)顧客對藥店健康方案提供能力的關(guān)注與依賴。事實上,保健品的使用比藥品使用更需要專業(yè)支撐,對未病預(yù)防,更加需要結(jié)合人體的生理狀況與生化指標(biāo)水平來合理使用。這些年來,如果說藥品錯用有一定普遍性的話,那么營養(yǎng)保健品的錯用、亂用則更嚴(yán)重。
所謂保健,西方科學(xué)講究的是營養(yǎng)均衡,而中醫(yī)中藥科學(xué)講究的是陰陽平衡,二者都強調(diào)具體問題具體分析,不應(yīng)該單憑一知半解就進行簡單增補,更不應(yīng)該人云亦云跟風(fēng)使用。
利用實體藥店時間、地點等便利優(yōu)勢,再配以專業(yè)服務(wù),讓醫(yī)療器械產(chǎn)品的銷售演變成檢測、理療方案的銷售;把實體藥店變成能幫顧客檢定、校正、維修、養(yǎng)護醫(yī)療器械的售后中心;同時,讓我們的實體藥店成為幫助顧客合理使用醫(yī)療器械的體驗和培訓(xùn)中心,讓各種醫(yī)療器械真正造福周邊百姓。(來源:廣州日報)
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