理財(cái)規(guī)劃師經(jīng)驗(yàn)分享：面對(duì)高端客戶應(yīng)該如何營銷

　　【摘要】環(huán)球網(wǎng)校編輯為考生發(fā)布“理財(cái)規(guī)劃師經(jīng)驗(yàn)分享：面對(duì)高端客戶應(yīng)該如何營銷”的新聞，為考生發(fā)布理財(cái)規(guī)劃師考試的備考經(jīng)驗(yàn)，希望大家認(rèn)真學(xué)習(xí)，預(yù)祝大家能順利通過考試。理財(cái)規(guī)劃師經(jīng)驗(yàn)分享：面對(duì)高端客戶應(yīng)該如何營銷的具體內(nèi)容如下：

　　廣州是一個(gè)比較成熟的理財(cái)市場。今天希望通過這個(gè)機(jī)會(huì)，講一講理財(cái)規(guī)劃師的困惑、使命、社會(huì)責(zé)任，以及理財(cái)規(guī)劃的基本原理以及它的利用等，通過這些問題，達(dá)到幫助大家在技術(shù)上提高自己的目的。

　　目前整個(gè)理財(cái)市場正處于服務(wù)形式轉(zhuǎn)型的過程中，在這一個(gè)過渡階段，理財(cái)規(guī)劃師必須學(xué)會(huì)用新的方法為客戶服務(wù)。

　　以目標(biāo)為導(dǎo)向的理財(cái)規(guī)劃我有一個(gè)同學(xué)，中大的博士，在一家證券公司工作，在證券投資方面很有研究，經(jīng)常發(fā)表證券市場的分析文章。3年前，他認(rèn)識(shí)一個(gè)條件不錯(cuò)的女友，在他們打算結(jié)婚的時(shí)候，女友的媽媽提出要讓他先買了房子再結(jié)婚，但他不肯，理由是他的錢都在股市里，如果現(xiàn)在拿出來，很不劃算，想再等一下，女朋友因此和他分手了。到了現(xiàn)在，他老婆沒有，房子沒有，而錢仍然套牢在股市里。

　　你說我這個(gè)同學(xué)不懂理財(cái)嗎?不，他是理財(cái)老師，在技術(shù)上是高手。他走到現(xiàn)在這一步，其實(shí)是因?yàn)樗噶艘粋€(gè)最大的錯(cuò)誤——他沒有做好理財(cái)規(guī)劃，把所有的錢都投到了高風(fēng)險(xiǎn)的股市。

　　人生不同的階段可以有不同的目標(biāo)，但作為一個(gè)30多歲的男人，在應(yīng)該負(fù)擔(dān)起家庭的責(zé)任的時(shí)候，不應(yīng)只是以投資增值為目的，而應(yīng)該以實(shí)現(xiàn)自己成家立室的人生目標(biāo)，做好理財(cái)規(guī)劃，選擇合適的投資方式。

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　　廣東電視臺(tái)的一個(gè)主持人，在理財(cái)經(jīng)理問他“你為什么想買基金?”時(shí)，回答：“別人都在買，我還沒買過。”像他這樣在投資時(shí)比較盲目，沒有規(guī)劃性的人還很多。其實(shí)，他應(yīng)該首先確認(rèn)自己有多少資產(chǎn)，近期有什么開支需求，遠(yuǎn)期有什么目標(biāo)，然后再制定計(jì)劃。如果他近期有大筆的現(xiàn)金需求，例如兒子馬上要出國留學(xué)，購買理財(cái)產(chǎn)品就要保持較高的本金安全以及流動(dòng)性，可以購買貨幣市場基金等產(chǎn)品;如果長遠(yuǎn)有什么目標(biāo)需求，就要在對(duì)自己的風(fēng)險(xiǎn)承受能力作出判斷的情況下，購買可以追求強(qiáng)制性的理財(cái)產(chǎn)品。

　　個(gè)人和家庭理財(cái)是通過對(duì)家庭或個(gè)人的財(cái)務(wù)進(jìn)行管理，來實(shí)現(xiàn)生活目標(biāo)的過程。投資只是其中的一種方式。我們所有理財(cái)產(chǎn)品的選擇，都是出于追求生活目標(biāo)的需要。這就要求理財(cái)規(guī)劃師在用理財(cái)方法進(jìn)行營銷時(shí)，最注重于“目標(biāo)導(dǎo)向”。

　　還是以我那位同學(xué)為例，他本來投資的目標(biāo)應(yīng)該是實(shí)現(xiàn)自己的生活目的，例如置業(yè)、結(jié)婚生子等，但他忘記了這些，他的目標(biāo)就是為財(cái)產(chǎn)增值，最大限度地增值，他已經(jīng)把理財(cái)簡單化為僅僅有投資了。

　　理財(cái)規(guī)劃師的社會(huì)責(zé)任及應(yīng)該具備的能力理財(cái)規(guī)劃師的定位是什么?就是營銷人員，而不是CFA(特許金融分析師)只做分析，理財(cái)規(guī)劃師是要和人打交道的，要用滿腔的熱情為客戶服務(wù)。但理財(cái)分析師同時(shí)還要做一個(gè)合格的分析師，要能夠很快對(duì)客戶的過去和現(xiàn)在的財(cái)務(wù)狀況、經(jīng)歷進(jìn)行分析，診斷，并給他們提出合理的建議和規(guī)劃。

　　理財(cái)規(guī)劃師的一個(gè)很重要的理念就是關(guān)注客戶的需求要比關(guān)注產(chǎn)品的銷售更重要。產(chǎn)品的銷售，就是客戶需求解決方案的附帶結(jié)果。

　　理財(cái)規(guī)劃師還有一個(gè)重要責(zé)任就是成為理財(cái)知識(shí)教育的傳播者。在此后很長的一段時(shí)間里，我們大家的任務(wù)就是傳播正確的理財(cái)理念：以目標(biāo)為導(dǎo)向而不是以收益為導(dǎo)向的個(gè)人理財(cái)思路。有些客戶，會(huì)因?yàn)椴煌y行的理財(cái)產(chǎn)品收益的不同，而頻繁把錢轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去。實(shí)際上，這也是給銀行理財(cái)經(jīng)理提出了挑戰(zhàn)。他們必須要負(fù)責(zé)任地為客戶設(shè)想，關(guān)心客戶的需求，為他們提供合理的建議，才可以穩(wěn)住客戶。在這個(gè)過程中，不應(yīng)該因?yàn)榭蛻舻膸糁档途驼J(rèn)為他們是低端客戶，實(shí)際上他們可能是資金分散了。

　　理財(cái)規(guī)劃師應(yīng)該掌握先進(jìn)的理財(cái)理念。再配合產(chǎn)品的銷售。這種銷售過程，用貶義的話說就是“忽悠”，用正面的說法就是營銷。

　　理財(cái)規(guī)劃師還需要專業(yè)的理論和技能。做一個(gè)規(guī)劃師需要一套完整的理論體系和方法，不是想做就做的。例如有些保險(xiǎn)營銷人員，對(duì)產(chǎn)品都不了解，就向客戶推銷。結(jié)果即使他很想做一個(gè)能夠?qū)蛻粜攀爻兄Z的人，也會(huì)因?yàn)槠鋵?duì)銷售產(chǎn)品的不了解而失信于客戶。產(chǎn)品對(duì)于客戶的影響，不是依靠個(gè)人信譽(yù)能夠擔(dān)保的。

　　理財(cái)規(guī)劃師還要在某個(gè)或者更多領(lǐng)域變成老師。如教育、銀行、保險(xiǎn)等。在這些方面了解越多，在為客戶制定方案時(shí)，就能提出更多合理的建議。

　　用財(cái)務(wù)規(guī)劃書幫組客戶實(shí)現(xiàn)目標(biāo)制定理財(cái)規(guī)劃書也是理財(cái)規(guī)劃師必須具備的一個(gè)能力。

　　不同的銀行經(jīng)理會(huì)推銷各自的理財(cái)產(chǎn)品，這是無可厚非的，因?yàn)橐话愕你y行理財(cái)產(chǎn)品是具備替代性的。但不同的理財(cái)產(chǎn)品之間，其收益率會(huì)有所不同。盡管選擇專職的人對(duì)其管理，減少的交易成本有可能抵消這些收益的微小差距，但一般客戶，對(duì)于收益還是比較敏感。

　　有一個(gè)人，已經(jīng)買了很多保險(xiǎn)，但他還想買，為什么呢?因?yàn)?ldquo;過去的保險(xiǎn)便宜，現(xiàn)在開始貴了，我想趁著現(xiàn)在這個(gè)機(jī)會(huì)多買點(diǎn)”。類似的例子還有很多。是什么引導(dǎo)了他的金融消費(fèi)理念呢，是價(jià)格的對(duì)比。

　　在這個(gè)時(shí)候，理財(cái)規(guī)劃書的作用就顯示出來了。如果給客戶建議的是目標(biāo)的選擇而不是產(chǎn)品的選擇，理財(cái)產(chǎn)品之間的差異就縮小了，價(jià)格的敏感性就會(huì)降——如果你為客戶制定了以實(shí)現(xiàn)目標(biāo)為目的的整套理財(cái)規(guī)劃書，他就會(huì)以為你是選擇的是目標(biāo)而不是其中的某個(gè)產(chǎn)品了。

　　也許有人會(huì)說，“計(jì)劃趕不上變化”，但即使計(jì)劃再好，遇上無法預(yù)計(jì)的變化，還是可能不適應(yīng)。其實(shí)，理財(cái)規(guī)劃書還可以告訴你一些應(yīng)該準(zhǔn)遵守的原則、值得參考的規(guī)律、可以采納的假設(shè)以及可以避免的失誤等。財(cái)務(wù)規(guī)劃書本身不能幫助人們暴富，但可以幫助人們獲得穩(wěn)健的生活。

　　理財(cái)規(guī)劃師怎樣對(duì)高端客戶進(jìn)行營銷

　　理財(cái)營銷有四種模式：第一種是理念加產(chǎn)品。理財(cái)規(guī)劃師進(jìn)行營銷時(shí)應(yīng)該改變過去只有產(chǎn)品，沒有理念，一上來就推銷產(chǎn)品的做法。如果學(xué)到了新的理念，就馬上把它運(yùn)用到實(shí)踐中去。我的一個(gè)學(xué)員，她每次聽完我的課以后，都會(huì)馬上把它運(yùn)用到實(shí)際操作中去，所以，她成了最優(yōu)秀、業(yè)績最好的理財(cái)經(jīng)理。有些人總會(huì)說，我還沒學(xué)會(huì)呢，但沒有用，怎么知道沒學(xué)會(huì)呢。

　　第二種是理財(cái)原理加產(chǎn)品服務(wù)營銷。這些理財(cái)原理包括家庭利益最大化(目標(biāo)最大化)、家庭目標(biāo)導(dǎo)向、家庭風(fēng)險(xiǎn)管理(生命周期理論)等。一個(gè)人，或者一個(gè)家庭的資源有很多，他們的人生有不同的階段、不同的目標(biāo)需求。理財(cái)規(guī)劃師也應(yīng)該不只關(guān)心產(chǎn)品，而更關(guān)心他們的人生目標(biāo)，關(guān)心他們的風(fēng)險(xiǎn)偏好，利用理財(cái)原理為他們做好資源的整合、規(guī)劃，為他們推薦理財(cái)產(chǎn)品，來達(dá)到自己的產(chǎn)品銷售目的。

　　第三種是標(biāo)準(zhǔn)的理財(cái)作業(yè)流程，也就是制定理財(cái)建議書?，F(xiàn)在廣州很多人都會(huì)希望看到理財(cái)建議書了，他們會(huì)從保險(xiǎn)公司、銀行要不同的建議書來參考。如果你不懂，不能做這樣的建議書，你就做不好你的工作。如果覺得制定理財(cái)建議書所需花的時(shí)間太多，可以做一些標(biāo)準(zhǔn)版本，套用到類似的家庭身上。

　　第四種是真正一對(duì)一，甚至是很多人為一個(gè)人制定理財(cái)規(guī)劃建議書，這叫作私人銀行業(yè)務(wù)。例如企業(yè)家客戶，他有企業(yè)資產(chǎn)、個(gè)人資產(chǎn)，需要很多人為他提供一條龍服務(wù)：投資、保險(xiǎn)、融資、避稅、保險(xiǎn)、家庭財(cái)務(wù)等。

　　有一些客戶經(jīng)理，堅(jiān)持認(rèn)為我們講的財(cái)務(wù)規(guī)劃的東西，還要10年才能夠用的上。但我在這里要說，在廣州，這些東西不僅現(xiàn)在就用得上，也必須用。如果不學(xué)習(xí)、不運(yùn)用，很快就會(huì)落伍。

　　最后，我要對(duì)大家說的話就是：不怨天、不怨人，依靠自己，做理財(cái)規(guī)劃的早行人，來實(shí)現(xiàn)新的職業(yè)理想!

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