心理咨詢(xún)師實(shí)操案例：過(guò)度理由效應(yīng)

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過(guò)度理由效應(yīng)，指附加的外在理由取代人們行為原有的內(nèi)在理由而成為行為支持力量，行為從而由內(nèi)部控制轉(zhuǎn)向外部控制的現(xiàn)象。

簡(jiǎn)介

過(guò)度理由效應(yīng)是從社會(huì)心理學(xué)家費(fèi)斯廷格(L. Festinger)的認(rèn)識(shí)不協(xié)調(diào)理論衍生出來(lái)的概念，根據(jù)認(rèn)識(shí)不協(xié)調(diào)理論，如果人們一種行為本來(lái)有充分的內(nèi)在理由，如興趣支持，則人們對(duì)于行為與其理由的認(rèn)知是協(xié)調(diào)的。但此時(shí)如果以具有更大吸引力的刺激(如金錢(qián)獎(jiǎng)勵(lì))，給人們的行為額外增加“過(guò)度”的理由，那么人們對(duì)于自己行為的解釋?zhuān)瑫?huì)轉(zhuǎn)向這些更有吸引力的外部理由，而減少或放棄用原有的內(nèi)在理由。此時(shí)人們的行為就從原來(lái)的內(nèi)部控制轉(zhuǎn)向了外部控制，如果外在理由不復(fù)存在，如不再提供金錢(qián)獎(jiǎng)勵(lì)，則人們的行為就失去了理由，從而傾向于終止這種行為。這就是過(guò)度理由效應(yīng)。

社會(huì)心理學(xué)家德西等人及博吉亞諾等的實(shí)驗(yàn)研究也證實(shí)了它們的存在。這些研究表明，與沒(méi)有得到報(bào)酬的人們相比，得到報(bào)酬的人，降低了對(duì)原來(lái)喜歡的測(cè)智難題的興趣，如果不繼續(xù)付給報(bào)酬，他們傾向于放棄解題的機(jī)會(huì)，而沒(méi)有受到報(bào)酬這一過(guò)度理由影響的人，則一直保持對(duì)解題的興趣。對(duì)于兒童，承諾付給報(bào)酬也將他們?cè)瓉?lái)喜歡玩的游戲變成了工作。即若不真的付給報(bào)酬，他們就不再玩這些游戲。而沒(méi)有承諾付給報(bào)酬的兒童，則繼續(xù)保持對(duì)游戲的興趣。

德西經(jīng)典實(shí)驗(yàn)

實(shí)驗(yàn)過(guò)程

1971年，德西和他的助手使用實(shí)驗(yàn)方法，很好地證明了過(guò)度理由效應(yīng)的存在。他以大學(xué)生為被試對(duì)象，請(qǐng)他們分別單獨(dú)解決誘人的測(cè)量智力的問(wèn)題。

實(shí)驗(yàn)分三個(gè)階段：

第一階段，每個(gè)被試自己解題，不給獎(jiǎng)勵(lì);

第二階段，被試分為兩組，實(shí)驗(yàn)組被試每解決一個(gè)問(wèn)題就得到1美元的報(bào)酬;

第三階段，自由休息時(shí)間，被試想做什么就做什么。目的存在考察被試是否維持對(duì)解題的興趣。

實(shí)驗(yàn)結(jié)果

結(jié)果發(fā)現(xiàn)，與獎(jiǎng)勵(lì)組相比較，無(wú)獎(jiǎng)勵(lì)休息時(shí)仍繼續(xù)解題，而獎(jiǎng)勵(lì)組雖然在報(bào)酬時(shí)解題十分努力，而在不能獲得報(bào)酬的休息時(shí)間，明顯失去對(duì)解題的興趣。第二階段時(shí)實(shí)驗(yàn)組的金錢(qián)獎(jiǎng)勵(lì)，作為外加的過(guò)度理由，造成明顯的過(guò)度理由效應(yīng)，使獎(jiǎng)勵(lì)組被試向用獲取獎(jiǎng)勵(lì)來(lái)解釋自己解題的行為，從而使自己原來(lái)對(duì)解題本身有興趣的態(tài)度出現(xiàn)了變化。到第三階段，獎(jiǎng)勵(lì)一旦失去，對(duì)態(tài)度已經(jīng)改變的被試，沒(méi)有獎(jiǎng)勵(lì)則就沒(méi)有繼續(xù)解題的理由，而控制被試對(duì)解題的興趣，沒(méi)有受到過(guò)度理由效應(yīng)的損害，因而，第三階段仍繼續(xù)著對(duì)解題的熱情。

實(shí)驗(yàn)結(jié)論

這個(gè)實(shí)驗(yàn)說(shuō)明，過(guò)度理由將對(duì)在每個(gè)人的身上都發(fā)生著作用，指附加的外在理由取代人們行為原有的內(nèi)在理由而成為行為支持力量，從而行為由內(nèi)部控制轉(zhuǎn)向外部控制的現(xiàn)象。

原因：

由于人們維持認(rèn)識(shí)平衡的自然心理需要，一種行為的外在理由越多，相應(yīng)的內(nèi)心理由就會(huì)越少。無(wú)論是對(duì)學(xué)習(xí)成功給予的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，還是給人們道德行為強(qiáng)加的外在約束力量，都會(huì)使人傾向于用外在理由來(lái)解釋自己的行為，促使人們養(yǎng)成他律的人格。受外在獎(jiǎng)勵(lì)學(xué)習(xí)的人，沒(méi)有了獎(jiǎng)勵(lì)也就不再愿意學(xué)習(xí)。由于外在約束才強(qiáng)迫自己行為要符合于道德的人，外在約束一旦失去，他的行為也會(huì)自然地超出道德的軌道，使人缺乏自律的道德。

啟示：

第一，不要止步于任何外部理由，而要深入發(fā)掘外部理由背后的原因，哪怕這種理由看上去是一種無(wú)稽之談。

一天，一個(gè)客戶(hù)寫(xiě)信給美國(guó)通用汽車(chē)公司的龐帝雅克部門(mén)，抱怨道：他家習(xí)慣每天在飯后吃冰淇淋。最近買(mǎi)了一部新的龐帝雅克后，每次只要他買(mǎi)的冰淇淋是香草口味，從店里出來(lái)車(chē)子就發(fā)不動(dòng)。但如果買(mǎi)的是其它口味，車(chē)子發(fā)動(dòng)就很順利。龐帝雅克派一位工程師去查看究竟，發(fā)現(xiàn)確是這樣。這位工程師當(dāng)然不相信這輛車(chē)子對(duì)香草過(guò)敏。他經(jīng)過(guò)深入了解后得出結(jié)論，這位車(chē)主買(mǎi)香草冰淇淋所花的時(shí)間比其它口味的要少。原來(lái)，香草冰淇淋最暢銷(xiāo)，為便利顧客選購(gòu)，店家就將香草口味的特別分開(kāi)陳列在單獨(dú)的冰柜，并將冰柜放置在店的前端;而將其它口味的冰淇淋放置在離收銀臺(tái)較遠(yuǎn)的地方。

深入查究，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題出在“蒸氣鎖”上。當(dāng)這位車(chē)主買(mǎi)其它口味時(shí)，由于時(shí)間較長(zhǎng)，引擎有足夠的時(shí)間散熱，重新發(fā)動(dòng)時(shí)就沒(méi)有太大的問(wèn)題。買(mǎi)香草冰淇淋由于花的時(shí)間短，引擎還無(wú)法讓“蒸氣鎖”有足夠的散熱時(shí)間。

第二，如果我們希望某種行為得以保持，就不要給它過(guò)于充分的外部理由。

處于管理崗位的人都會(huì)發(fā)現(xiàn)，獎(jiǎng)勵(lì)的刺激會(huì)在某種程度上促使別人保持高漲的熱情，對(duì)于處于低潮中的人尤其如此。但是如果在很長(zhǎng)一段時(shí)間里保持不變，就會(huì)使獎(jiǎng)勵(lì)成為工作的過(guò)度理由，一旦失去外在獎(jiǎng)勵(lì)或者獎(jiǎng)勵(lì)無(wú)法滿(mǎn)足其需要時(shí)，結(jié)果就會(huì)反而不如從前。

激勵(lì)是一種策略，更是一種藝術(shù)，它應(yīng)包括精神上的沐澤，而不是單純的物質(zhì)刺激。使一個(gè)人持續(xù)不斷的努力，應(yīng)該激發(fā)其內(nèi)在的動(dòng)力，而不能只靠外在獎(jiǎng)勵(lì)。

運(yùn)用：

心理學(xué)實(shí)驗(yàn)證明，表?yè)P(yáng)、鼓勵(lì)和信任，往往能激發(fā)一個(gè)人的自尊心和上進(jìn)心。但獎(jiǎng)勵(lì)的原則應(yīng)是精神獎(jiǎng)勵(lì)重于物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，否則易造成“為錢(qián)而工作”的心態(tài)。同時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)要抓住時(shí)機(jī)，掌握分寸，不斷升華。管理者如果希望自己的員工努力工作，在給予恰當(dāng)物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)的同時(shí)，還必須讓職員認(rèn)為他自己勤奮、上進(jìn)，喜歡這份工作，喜歡

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