輔導之 客戶分析(1)
第一節(jié) 客戶品質(zhì)分析
一、客戶品質(zhì)的基礎分析
1.客戶歷史分析
(1)成立動機――關鍵資源
?、倩谌肆Y源。②基于技術資源。③基于客戶資源。④基于行業(yè)利潤率。⑤基于產(chǎn)品分工。⑥基于產(chǎn)銷分工。
(2)經(jīng)營范圍
?、僖⒁饽壳翱蛻羲?jīng)營的業(yè)務是否超出了注冊登記的范圍,經(jīng)營特種業(yè)務是否取得“經(jīng)營許可證”。
?、谝⒁饪蛻艚?jīng)營范圍特別是主營業(yè)務的演變,對于頻繁改變經(jīng)營業(yè)務客戶應當警覺。
?、垡⒁饪蛻艚?jīng)營的諸多業(yè)務之間是否存在關聯(lián)性,即所經(jīng)營的行業(yè)之間、項目之間或產(chǎn)品之間是否存在產(chǎn)業(yè)鏈、產(chǎn)銷關系或技術上的關聯(lián)。同時,也應關注客戶的主營業(yè)務是否突出。
(3)名稱變更
(4)以往重組情況
客戶重組包括重整、改組和合并三種基本方式。當客戶發(fā)生重組情形時,客戶或多或少會發(fā)生以下情況:股東更替、股東債權人權利變更和調(diào)整、公司章程變更、經(jīng)理人員更換、經(jīng)營方向改變、管理方法改變、財產(chǎn)處置及債務清償安排、資產(chǎn)估價標準確定等。
2.法人治理結構分析
信貸人員對客戶法人治理結構的評價要著重考慮控股股東行為的規(guī)范和對內(nèi)部控制人的約束和激勵這兩個因素。在此基礎上,分析董事會的結構、運作及信息的披露??蛻舴ㄈ酥卫斫Y構評價的內(nèi)容如表6-1所示。
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