輔導(dǎo)之 客戶分析(3)

　　二、客戶經(jīng)營(yíng)管理狀況 $lesson$

　　信貸人員可以從客戶的生產(chǎn)流程人手，通過(guò)供、產(chǎn)、銷三個(gè)方面分析客戶的經(jīng)營(yíng)狀況，也可以從客戶經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)指標(biāo)的情況進(jìn)行分析。

　　1.供應(yīng)階段分析

　　供應(yīng)階段的核心是進(jìn)貨，信貸人員應(yīng)重點(diǎn)分析以下方面。

　　(1)貨品質(zhì)量?？蛻舨少?gòu)物品的質(zhì)量主要取決于上游廠商的資質(zhì)，知名供應(yīng)商對(duì)貨品質(zhì)量有一定保障。

　　(2)貨品價(jià)格。把好進(jìn)貨價(jià)格關(guān)是控制客戶產(chǎn)品成本的第一道關(guān)口。進(jìn)貨價(jià)格除了受市場(chǎng)供求關(guān)系影響外，還主要取決于進(jìn)貨渠道、進(jìn)貨批量、規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)、運(yùn)輸費(fèi)用、客戶關(guān)系等因素。

　　(3)進(jìn)貨渠道。進(jìn)貨渠道對(duì)貨品的質(zhì)量和價(jià)格都起著決定性影響。信貸人員分析客戶的進(jìn)貨渠道可以從有無(wú)中間環(huán)節(jié)、供貨地區(qū)的遠(yuǎn)近、運(yùn)輸方式的選擇和進(jìn)貨資質(zhì)的取得四個(gè)方面來(lái)考慮。

　　(4)付款條件。付款條件主要取決于市場(chǎng)供求和商業(yè)信用兩個(gè)因素。如果貨品供不應(yīng)求或者買方資信不高，供貨商大多要求預(yù)付貨款或現(xiàn)貨交易，相反，供貨商只好接受銀行承兌匯票甚至商業(yè)承兌匯票。因此，付款條件不僅影響到客戶的財(cái)務(wù)費(fèi)用和資金周轉(zhuǎn)，而且關(guān)系到買賣雙方的交易地位。

　　2.生產(chǎn)階段分析

　　生產(chǎn)階段的核心是技術(shù)，這包括生產(chǎn)什么、怎樣生產(chǎn)、以什么條件生產(chǎn)等內(nèi)容。信貸人員應(yīng)重點(diǎn)調(diào)查以下方面。

　　(1)技術(shù)水平?？蛻艏夹g(shù)水平是其核心競(jìng)爭(zhēng)力的主要內(nèi)容。信貸人員可以從研發(fā)能力、內(nèi)外研發(fā)機(jī)構(gòu)協(xié)作能力、科研成果三個(gè)方面分析客戶的技術(shù)水平。

　　(2)設(shè)備狀況。設(shè)備狀況分析主要包括設(shè)備的用途、性能、使用和管理等方面內(nèi)容。

　　(3)環(huán)保情況。一是要了解客戶的生產(chǎn)工藝及原材料消耗的情況，特別要關(guān)注那些生產(chǎn)工藝落后、能耗高，以及廢水、廢渣和廢氣排放嚴(yán)重的企業(yè)。二是要了解國(guó)家有關(guān)環(huán)保的法律法規(guī)，詳細(xì)分析客戶生產(chǎn)對(duì)環(huán)境的污染與國(guó)家法律、法規(guī)的抵觸情況，防范客戶的法律風(fēng)險(xiǎn)。

　　3.銷售階段分析

　　銷售階段的核心是市場(chǎng)，這包括銷售給誰(shuí)、怎樣銷售、以什么條件銷售等內(nèi)容。信貸人員應(yīng)重點(diǎn)調(diào)查以下方面。

　　(1)目標(biāo)客戶。選擇目標(biāo)客戶就要細(xì)分市場(chǎng)，瞄準(zhǔn)客戶群。

　　(2)銷售渠道。有兩種情形：一是直接銷售，其好處是貼近市場(chǎng)，應(yīng)收賬款少，需要鋪設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)，資金投入較大;二是間接銷售，其好處是無(wú)需自找客源，資金投入少，但應(yīng)收賬款較多。

　　(3)收款條件。收款條件主要取決于市場(chǎng)供求和廠商品牌兩個(gè)因素。收款條件主要包括三種：預(yù)收貨款、現(xiàn)貨交易和賒賬銷售。賒賬銷售對(duì)廠商是不利的，這不僅占?jí)毫速Y金，而且還存在收賬風(fēng)險(xiǎn)。

　　4.產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力和經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)分析

　　(1)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力分析

　　主要還是取決于產(chǎn)品自身的性價(jià)比，那些性能先進(jìn)、質(zhì)量穩(wěn)定、銷價(jià)合理的產(chǎn)品往往在市場(chǎng)上具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，為企業(yè)贏得市場(chǎng)和利潤(rùn)。

　　一個(gè)企業(yè)要保持其產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，必須不斷地進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新。對(duì)于設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)周期較長(zhǎng)的公司，如藥品公司、軟件開(kāi)發(fā)公司等，能否合理、有效和及時(shí)地進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新更為重要。新產(chǎn)品、專利產(chǎn)品在銷售中所占比例、開(kāi)發(fā)下一代新產(chǎn)品所需時(shí)間、能否在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之前推出新產(chǎn)品等是企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新能力的重要指標(biāo)。

　　(2)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)分析

　　經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)指標(biāo)通常指與行業(yè)比較的銷售增長(zhǎng)率，高于行業(yè)平均的增長(zhǎng)率說(shuō)明客戶經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)較好;反之，則說(shuō)明客戶經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)較差。

　　市場(chǎng)占有率指標(biāo)通常指客戶產(chǎn)品的市場(chǎng)份額，所占市場(chǎng)份額較大說(shuō)明客戶在行業(yè)中的地位較高，其價(jià)格策略的調(diào)整對(duì)行業(yè)整體銷售狀況能產(chǎn)生影響。

　　主營(yíng)業(yè)務(wù)指標(biāo)通常指主營(yíng)業(yè)務(wù)收入占銷售收入總額的比重，比重較大說(shuō)明客戶主營(yíng)業(yè)務(wù)突出，經(jīng)營(yíng)方向明確。