2014年銀行從業(yè)《個(gè)人貸款》第二章重點(diǎn):營銷人員
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營銷人員
1.銀行營銷人員分類
在西方銀行,直接或間接從事營銷工作的人員主要包括客戶經(jīng)理、信貸人員、信貸分析員、貸款重組人員、系統(tǒng)分析員、信托人員、個(gè)人銀行業(yè)務(wù)人員、證券分析和交易員、長遠(yuǎn)規(guī)劃和企業(yè)收購專業(yè)人員、國際金融和企業(yè)發(fā)展專業(yè)人員、外匯交易人員以及投資銀行業(yè)務(wù)人員等。其中,客戶經(jīng)理是銀行營銷人員的主力。― 般將客戶經(jīng)理劃分為高級(jí)客戶經(jīng)理、―級(jí)客戶經(jīng)理、二級(jí)客戶經(jīng)理、三級(jí)客戶經(jīng)理和見習(xí)客戶經(jīng)理五個(gè)等級(jí)。
通過調(diào)查和歸檔,我們對(duì)中國銀行業(yè)營銷人員作如下分類:
(1)從職責(zé)分:營銷管理經(jīng)理、客戶管理經(jīng)理、客戶服務(wù)人員;
(2)從崗位分:產(chǎn)品經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、關(guān)系經(jīng)理;
(3)從職業(yè)分:職業(yè)經(jīng)理、非職業(yè)經(jīng)理;
(4)從業(yè)務(wù)分:公司業(yè)務(wù)經(jīng)理、零售業(yè)務(wù)經(jīng)理、資金業(yè)務(wù)經(jīng)理;
(5)從產(chǎn)品分:資產(chǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)理、負(fù)債業(yè)務(wù)經(jīng)理、中間業(yè)務(wù)經(jīng)理;
(6)從市場(chǎng)分:市場(chǎng)開拓經(jīng)理、市場(chǎng)維護(hù)經(jīng)理、風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理;
(7)從級(jí)別分:高級(jí)經(jīng)理、中級(jí)經(jīng)理、初級(jí)經(jīng)理;
(8)從層級(jí)分:營銷決策人員、營銷主管人員、營銷員。
2.銀行營銷人員能力要求
營銷人員的基本要求―般包括品質(zhì)、技能和知識(shí)三個(gè)方面。品質(zhì)特征―般包括誠信、自信心、豁達(dá)大度、堅(jiān)韌性和進(jìn)取心等;銷售技能主要是觀察分析能力、應(yīng)變能力、組織協(xié)調(diào)能力和溝通能力等;除具備良好品質(zhì)和銷售技能外,營銷人員還需要掌握―定的專業(yè)知識(shí),具體地說,營銷人員應(yīng)掌握相關(guān)的企業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、市場(chǎng)知識(shí)、客戶知識(shí)和法律知識(shí)等。
3.銀行營銷人員訓(xùn)練
銀行最佳營銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)是:花時(shí)間訓(xùn)練―營銷人員技能提高―建立互信關(guān)系―更多授權(quán)―團(tuán)隊(duì)高績效;反之,不花時(shí)間訓(xùn)練―技能低―互不信任―工作量增加― 壓力增大―無法授權(quán)―失敗的―群人。從世界500強(qiáng)看,公司員工培訓(xùn)―般分為五個(gè)層次:生存訓(xùn)練、知識(shí)訓(xùn)練、技能訓(xùn)練、態(tài)度訓(xùn)練和精神訓(xùn)練。在歐美銀行,營銷管理人員通常要進(jìn)行為期1年至18個(gè)月的培訓(xùn)。銀行各部門人員輪流參加培訓(xùn),并在課堂上以授課的方式進(jìn)行,同時(shí)還鼓勵(lì)雇員進(jìn)行其他額外的培訓(xùn),如參加計(jì)算機(jī)、會(huì)計(jì)、工商管理和外語培訓(xùn)等。
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