2014年銀行從業(yè)《個人理財》第六章重點:客戶分析

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　　【2014年銀行從業(yè)《個人理財》第六章考試重點】

　　第二節(jié) 客戶分析

　　收集客戶信息：

　　1.客戶信息分類

　　(1)客戶信息可以分為定量信息和定性信息。

　　(2)客戶信息還可以分為財務信息和非財務信息。

　?、儇攧招畔ⅲ嚎蛻舢斍暗氖罩顩r、財務安排及未來發(fā)展趨勢。是財務規(guī)劃的基礎。

　?、诜秦攧招畔ⅲ嚎蛻舻纳鐣匚弧⒛挲g、投資偏好及風險承受能力。有助于充分了解客戶，影響財務規(guī)劃的制定。

　　2.客戶信息收集方法

　　(1)初級信息的收集方法。

　　①初級信息是指客戶個人和財務資料。通過與客戶溝通獲得。

　　②調查方法：交談和調查問卷相結合。

　　(2)次級信息收集方法

　　①次級信息就是由政府部門或金融機構公布的宏觀經濟信息。

　?、谡{查方法：平時的收集和積累并建立數據庫供隨時調用。

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　　客戶財務分析：

　　客戶財務分析的對象是兩類個人財務報表：資產負債表和現(xiàn)金流量表。

　　1.個人資產負債表基本格式(應據實際情況設定項目)，資產包括：流動資產、投資、固定財產、個人財產;負債包括短期、長期。

　　(1)要點：在解讀個人資產負債表時，個人理財師需要掌握的一個基本關系式就是會計恒等式：凈資產=資產-負債

　　(2)作用：顯示了客戶全部資產狀況，特別是資產負債結構。防止出現(xiàn)負債過高而導致的理財危機。

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　　2.現(xiàn)金流量表：個人的現(xiàn)金收入和支出情況。除了實際現(xiàn)金流入和流出的交易、還應列入額外收入包括紅利和利息收入、人壽保險現(xiàn)金價值的累積以及股權投資的資本利得等。

　　(1)要點：在解讀個人現(xiàn)金流量表時，個人理財師需要掌握的另一個基本關系式就是會計恒等式：　盈余/赤字=收入-支出

　　(2)作用：通過現(xiàn)金流量表的分析，衡量客戶使用收入的合理性：

　?、儆兄诎l(fā)現(xiàn)個人消費方式上的潛在問題;

　?、谟兄谡业浇鉀Q問題的方法;

　　③有助于更有效的利用財務資源。

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　　客戶風險特征和理財特性分析：

　?、陲L險承受態(tài)度評估(表略)

　　風險承受態(tài)度=對本金損失的容忍度+其他心理因素

　　對本金損失的容忍度，可承受虧損的百分比，總分50分，不能容忍任何損失0分、每增加1個百分點加2分，可容忍25%以上損失者得滿分50分;

　　其他心理因素，總分50分

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　?、劭蛻麸L險特征矩陣

　　綜合兩個方面的因素，可以得出客戶風險特征矩陣。從而為其選擇合適的投資組合建議。

　　注意：在為客戶進行投資組合設計時，除了考慮客戶風險特征外，還要考慮其他因素，如宏觀經濟情況、利率趨勢、客戶投資目標等等。

　　2.其他理財特征

　　除了風險特征以外，還有許多其他理財特征會對客戶的理財方式和產品選擇產生影響：

　　(1)投資渠道偏好。

　　通?？蛻粲捎趥€人的知識、經驗、工作或社會關系等原因而對某類投資渠道有特別的喜好或厭惡。

　　(2)知識結構。

　　(3)生活方式(生活、工作習慣)。如工作繁忙的職業(yè)經理人雖然各方面條件適合，但很難有時間去盯盤炒股。

　　(4)個人性格。比如客戶不喜歡別人越俎代庖。

　　客戶理財需求和目標分析：

　　1.客戶理財需求和目標

　　(1)短期目標(休假、購新車、存款等)

　　(2)中期目標(子女教育儲蓄、按揭購房等)

　　(3)長期目標(退休安排、遺產安排)

　　但須結合客戶財務狀況和具體目標進行細分或補充。

　　2.客戶的其他理財要求

　　(1)收入保護(預防失去工作能力而造成生活困難等)

　　(2)資產保護(財產保險等)

　　(3)客戶死亡情況下的債務減免

　　(4)投資目標與風險預測之間的矛盾

　　注：對于不切實際的要求必須與客戶加強溝通，客戶對產品的風險認識增加，確定合理目標。

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