2012年銀行《公司信貸》輔導:公司信貸營銷(3)
一、 定價策略$lesson$
1、貸款定價原則
利益最大化,擴大市場份額,保證貸款安全,維護銀行形象
2、貸款價格的構成
(1) 貸款利率轉(zhuǎn)自環(huán) 球 網(wǎng) 校edu24ol.com
基準水平:法定利率,行業(yè)公定利率,市場利率
幅度:收取的利息足以彌補支出并取得合理的利潤
支出:資金成本,提供貸款的成本,可能的損失等
(2) 貸款承諾費
(3) 補償余額
(4) 隱含價格
3、影響貸款價格的主要因素
(1) 貸款成本――供給角度,資金平均成本,資本邊際成本
(2) 貸款風險程度――風險角度,借款人的信用狀況:償還能力與償還意愿
(3) 貸款費用轉(zhuǎn)自環(huán) 球 網(wǎng) 校edu24ol.com
(4) 借款人與銀行的關系
(5) 銀行貸款的目標收益率
(6) 貸款供求狀況
(7) 貸款的期限
(8) 借款人從其他途徑融資的融資成本
4、公司貸款定價的基本方法
(1) 成本加成定價法
貸款利率=籌集可貸資金的成本+銀行的非資金性經(jīng)營成本+銀行對貸款違約風險要求的補償+銀行預期的利潤水平
(2) 價格領導模型
貸款利率=優(yōu)惠利率+違約風險溢價+期限風險溢價
優(yōu)惠利率為基準利率或參照利率,普遍應用的為倫敦同業(yè)銀行拆借利率。
5、定價策略
三個目標:被認可,擴大市場占有率,盈利
(1) 高額定價策略轉(zhuǎn)自環(huán) 球 網(wǎng) 校edu24ol.com
目的:吸引對價格不敏感的精華客戶
條件:需求價格彈性低,盡快地提高產(chǎn)品的認知度,一段時間內(nèi)潛在競爭者少
(2) 滲透價格策略――薄利多銷定價策略
目的:迅速搶占市場
優(yōu)勢:迅速搶占市場;有利于形成規(guī)模優(yōu)勢,降低成本;銀行可以長期、穩(wěn)定獲得高額利潤
慎思:需求的價格彈性很大;規(guī)模化的優(yōu)勢可以大幅度降低生產(chǎn)或分銷成本;沒有預期市場
(3) 關系定價策略
一攬子服務打包定價:關聯(lián)性很高
優(yōu)勢:客戶依賴程度高,與銀行保持長期穩(wěn)定關系;規(guī)模化作業(yè),降低成本、提高利潤水平。
環(huán)球網(wǎng)校隆重推出輔導套餐大優(yōu)惠
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