考點：工程咨詢服務(wù)投標(biāo)

　　工程咨詢服務(wù)投標(biāo)

　　市場業(yè)務(wù)開發(fā)是咨詢公司實現(xiàn)其發(fā)展戰(zhàn)略的首要環(huán)節(jié)。其主要工作內(nèi)容包括：根據(jù)客戶對咨詢服務(wù)的要求，確定參與競爭的項目，進行風(fēng)險分析，制定競爭策略，并做好投標(biāo)準(zhǔn)備。

　　一、投標(biāo)準(zhǔn)備

　　投標(biāo)前的準(zhǔn)備工作主要是組織咨詢投標(biāo)班子和編寫公司實力介紹文件;進行調(diào)查研究，以獲取更詳細的工程信息;努力爭取被列入短名單中。

　　(一)組織咨詢項目的投標(biāo)班子――爭取獲得咨詢項目的基本保證

　　1.投標(biāo)班子的組成

　　(1)有經(jīng)驗的專業(yè)技術(shù)人員、工程管理人員和商務(wù)人員;

　　(2)必要時也應(yīng)有法律人員參加。

　　2.投標(biāo)班子在項目咨詢投標(biāo)初期應(yīng)做的工作

　　(1)認真填報、及時遞交資格預(yù)審文件，積極爭取列入短名單中;

　　(2)編制并主動向雇主提交本咨詢單位“實力介紹文件”，讓招標(biāo)人充分了解本單位的實力、水平和信譽;

　　(3)加強與客戶的聯(lián)系，詳細了解客戶對咨詢服務(wù)的要求;

　　(4)深入調(diào)查了解項目所在地的政治、經(jīng)濟、法律、自然條件等情況;

　　(5)研究制定初步的投標(biāo)計劃，認真考慮承擔(dān)咨詢?nèi)蝿?wù)的老師人選。

　　(二)實力介紹文件

　　“實力介紹文件”是介紹咨詢單位情況的材料。一般包括以下內(nèi)容：

　　1.咨詢機構(gòu)的背景與機構(gòu)。介紹公司的歷史和背景資料、參加國際組織及注冊情況、產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)、內(nèi)部組織機構(gòu)，包括分支機構(gòu)等;

　　2.咨詢機構(gòu)的資源狀況。如人力資源，包括人員和專業(yè)構(gòu)成、工作經(jīng)驗、主要咨詢?nèi)藛T的業(yè)務(wù)簡歷，設(shè)備和設(shè)施，以及財務(wù)狀況等;

　　3.咨詢機構(gòu)的業(yè)務(wù)與經(jīng)驗。介紹公司的業(yè)務(wù)領(lǐng)域和服務(wù)范圍，完成的咨詢項目的情況，主要是項目的業(yè)主和地點、規(guī)模和特點、提供咨詢服務(wù)的類型、內(nèi)容及完成時間等;

　　4.咨詢機構(gòu)的榮譽和信譽。介紹公司在科技進步和提高投資效益等方面的成果，曾獲得的表彰和獎勵等情況。

　　二、投標(biāo)文件的編制

　　投標(biāo)文件經(jīng)常采用“建議書”的形式，建議書分技術(shù)建議書和財務(wù)建議書兩部分。

　　(一)編制準(zhǔn)備工作

　　在正式編寫投標(biāo)文件之前，應(yīng)做的準(zhǔn)備工作包括：

　　1.認真研究招標(biāo)文件

　　通過認真分析研究，明確需要咨詢機構(gòu)提供的咨詢服務(wù)的類型、工作內(nèi)容、工作的深度和進度要求，所需要的咨詢老師的專業(yè)和資歷，以及雇主可能給予的協(xié)助等。

　　2.充分了解工程項目的有關(guān)信息

　　除了具體掌握項目本身的信息之外，還應(yīng)全面了解項目所在地的地理、地質(zhì)、水文、氣象等數(shù)據(jù)。對于海外項目還要了解當(dāng)?shù)氐恼巍⒔?jīng)濟、社會、人文等方面的情況。

　　3.合理選配執(zhí)行任務(wù)的咨詢老師

　　為滿足客戶對咨詢老師和服務(wù)質(zhì)量的要求，咨詢單位在技術(shù)建議書中應(yīng)明確提出咨詢老師的人選，介紹每位老師的專業(yè)特長、工作簡歷，著重介紹與咨詢項目相關(guān)的工作經(jīng)驗。

　　(二)技術(shù)建議書的編制

　　技術(shù)建議書應(yīng)根據(jù)招標(biāo)文件中投標(biāo)人須知、委托服務(wù)范圍的要求編制，典型的技術(shù)建議書包括以下內(nèi)容：

　　1.概述

　　包括投標(biāo)單位名稱;建議書的結(jié)構(gòu)及主要內(nèi)容;投標(biāo)單位優(yōu)勢簡介;所建議方案的先進性。

　　2.投標(biāo)單位概況

　　相當(dāng)于公司實力介紹的摘要。如與其它單位聯(lián)合投標(biāo)，應(yīng)說明聯(lián)合體的結(jié)構(gòu)、成員分工及協(xié)作方式等。

　　3.工程咨詢的經(jīng)驗

　　重點介紹在類似項目、類似國家或地區(qū)完成咨詢?nèi)蝿?wù)的情況，以表明本單位的技術(shù)水平、工作經(jīng)驗和承擔(dān)該咨詢項目的優(yōu)勢。

　　4.對本項目的理解

　　包括項目的背景、對所在地區(qū)和行業(yè)發(fā)展的影響;項目的特征、技術(shù)指標(biāo)和環(huán)境條件;影響本項目的關(guān)鍵因素和敏感性因素等。

　　[2006年真題] 在工程咨詢服務(wù)投標(biāo)文件技術(shù)建議書和對本項目的理解部分，應(yīng)闡述項目的背景及其對所在地區(qū)和行業(yè)發(fā)展的影響、項目的特征、技術(shù)指標(biāo)、影響本項目的關(guān)鍵因素和敏感因素，以及( )等。

　　[答案] B

　　A.項目的質(zhì)量保證體系

　　B.項目的環(huán)境條件

　　C.項目對咨詢?nèi)藛T的要求

　　D.完成項目的總體方案

　　[2007年真題] 在工程咨詢公司編制的技術(shù)建議書中，“對本項目的理解”應(yīng)闡述的內(nèi)容包括( )。

　　A.項目對所在地區(qū)發(fā)展的影響

　　B.項目質(zhì)量保證體系

　　C.項目的特征與技術(shù)指標(biāo)

　　D.影響項目的敏感因素

　　E.明確項目工作范圍和深度

　　[答案] ACD

　　1.對工作大綱的理解和建議

　　主要闡述工作大綱中每項任務(wù)的工作范圍與深度的理解;改進意見和合理化建議。

　　2.完成任務(wù)的方法與途徑

　　本部分是技術(shù)建議書的核心內(nèi)容，應(yīng)詳細描述完成任務(wù)擬采取的方法、途徑和步驟，主要包括：完成咨詢?nèi)蝿?wù)的總體方案與計劃;各子項目的劃分;工作標(biāo)準(zhǔn)、技術(shù)措施、質(zhì)量保證體系;提交成果的方式、內(nèi)容和時間。

　　[2006年真題] 在工程咨詢服務(wù)投標(biāo)文件“技術(shù)建議書”的“完成任務(wù)的方法與途徑”部分，闡述內(nèi)容應(yīng)包括完成咨詢?nèi)蝿?wù)的總體方案與計劃、各子項任務(wù)的劃分、工作標(biāo)準(zhǔn)、技術(shù)措施、質(zhì)量保證體系，以及( )。

　　A.對每項任務(wù)的工作范圍與深度的理解

　　B.切實可行的工作進度計劃

　　C.對項目技術(shù)指標(biāo)與環(huán)境條件的分析

　　D.提交成果的方式、內(nèi)容和時間

　　[答案] D

　　工作進度計劃 應(yīng)充分各種因素，編制切實可行的工作進度計劃。

　　1.咨詢?nèi)藛T工作安排

　　咨詢?nèi)藛T工作安排主要包括：項目組組長和成員的配備，主要咨詢?nèi)藛T資歷和經(jīng)驗;公司總部對項目的支持;項目組成員的任務(wù)分工及其工作時間安排計劃?？捎脵M道圖表示，作為財務(wù)建議書中費用估算的時間依據(jù)。

　　2.需要客戶提供的協(xié)助

　　根據(jù)委托服務(wù)范圍，為完成咨詢?nèi)蝿?wù)所需要客戶提供的協(xié)助包括：提供有關(guān)的文件資料;協(xié)助提供的儀器、設(shè)備;人員配合;幫助辦理咨詢老師的出入境手續(xù);有關(guān)儀器設(shè)備的入關(guān)、出關(guān)手續(xù)等。

　　3.附件

　　技術(shù)建議書的附件通常包括：

　　(1)邀請函和工作大綱;

　　(2)公司從事類似咨詢項目實例(按招標(biāo)文件的格式和要求填寫);

　　(3)目組咨詢?nèi)藛T和公司支持人員簡歷(按招標(biāo)文件的格式和要求填寫);

　　(4)咨詢單位實力介紹;

　　(5)客戶要求的其他文件資料。

　　(三)財務(wù)建議書的編制

　　財務(wù)建議書(即商務(wù)建議書)的一般內(nèi)容：

　　1.咨詢費用估算方法及財務(wù)建議書編制說明;

　　2.咨詢費用總金額，包括：咨詢?nèi)藛T的酬金、可報銷費用和不可預(yù)見費用的金額;

　　3.咨詢?nèi)藛T酬金的估算明細;

　　4.可報銷費用估算明細;

　　5.不可預(yù)見費估算;

　　6.附件。包括支付程序和方式，由注冊會計師審計的公司資產(chǎn)負債表和損益表，社會福利明細等。

　　[2007年真題] 工程咨詢投標(biāo)財務(wù)建議書的附件包括()。

　　A.支付程序和支付方式

　　B.經(jīng)審計的公司資產(chǎn)負債表

　　C.咨詢?nèi)藛T酬金計算表

　　D.經(jīng)審計的公司損益表

　　E.可報銷費用明細表

　　[答案] ABD

　　三、合同談判

　　工程咨詢公司接到客戶的談判邀請通知后，應(yīng)準(zhǔn)時派談判小組參加談判。談判小組一般有編寫建議書的負責(zé)人、財務(wù)和法律人員、項目組組長等人組成，談判小組組長應(yīng)持有公司法定代表人簽署的授權(quán)書參加。未免日后發(fā)生糾紛，簽訂的合同必須經(jīng)過老師審閱。

　　[2006年真題] 簽約談判時，工程咨詢公司派遣的談判小組成員中，一般應(yīng)包括( )。

　　A.編寫建議書的負責(zé)人

　　B.財務(wù)人員

　　C.法律人員

　　D.項目組組長

　　E.公司總工程師

　　[答案] ABCD

　　(一)談判前要做的準(zhǔn)備

　　1.擬定出談判大綱，列出咨詢單位希望在談判中需要解決的問題和解決方案;

　　2.確定談判小組組長的授權(quán)范圍;

　　3.整理好談判使用的參考資料。

　　(二)咨詢公司應(yīng)注意的問題

　　1.區(qū)分合同生效期和咨詢服務(wù)開始日期;

　　2.明確“不可抗力”的具體含義，以及在不可抗力出現(xiàn)時，咨詢單位應(yīng)采用的對策和應(yīng)得到的合理補償;

　　3.咨詢單位需要雇主提供的支持應(yīng)詳細開列出來，并作為合同的一部分;

　　4.明確支付的細節(jié)，如支付方式、支付時間、外匯支付方式和比例、延期支付的補償?shù)?

　　5.明確稅務(wù)、保險等方面雙方各自的責(zé)任和義務(wù);

　　6.明確爭端解決的程序、方法，如雙方同意采用仲裁解決爭端，應(yīng)寫明仲裁機構(gòu)、仲裁規(guī)則、仲裁地點等。

　　雙方通過談判取得一致意見并簽署協(xié)議書之后，咨詢項目就進入實施準(zhǔn)備階段

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